Hay una frase que incomoda a muchas personas, pero que vale la pena analizar: No te pagan por el esfuerzo. Te pagan por el valor que aportas y por qué tan difícil eres de reemplazar.
Y
antes de que alguien se moleste, no estoy diciendo que el esfuerzo no importe. Claro
que importa. El esfuerzo es necesario.
El
problema es creer que el mercado recompensa automáticamente a quien trabaja más
duro, porque la realidad es otra.
Hay
personas trabajando jornadas larguísimas, haciendo un enorme esfuerzo físico y
ganando menos que alguien que trabaja desde una computadora.
Y
aunque a veces parezca injusto, el mercado rara vez paga por cansancio. Paga
por valor.
El
error de confundir esfuerzo con valor.
Muchas
veces escucho frases como:
·
"Yo trabajo más que él."
·
"Yo llevo más horas."
·
"Yo me esfuerzo mucho más."
Y
probablemente sea cierto, pero la pregunta importante no es cuánto esfuerzo
haces.
La
pregunta es: ¿Qué tan fácil sería reemplazarte mañana? Porque ahí es donde
cambia la conversación.
Un
ejemplo sencillo.
Imagina
que una empresa publica una vacante para trabajar en un almacén. Probablemente reciba
muchas o cientos de solicitudes.
No
porque ese trabajo no sea importante. Al contrario, es fundamental, pero existe
una gran cantidad de personas capaces de realizarlo.
Ahora
imagina que esa misma empresa busca a alguien que domine un conocimiento muy
específico. Alguien que haya desarrollado una habilidad durante años.
Alguien
capaz de resolver problemas que pocas personas saben resolver. De pronto el
número de candidatos se reduce drásticamente y cuando algo es más escaso,
normalmente incrementa su valor.
La
verdadera pregunta…
no es:
"¿cuánto trabajo?" Sino: “¿qué estoy haciendo para volverme más
valioso?"
Porque
el mercado recompensa cosas distintas:
·
conocimiento especializado
·
experiencia
·
capacidad para resolver problemas
·
criterio
·
resultados
Y
desarrollar cualquiera de estas cosas suele tomar algo de tiempo (años).
Lo veo
mucho en el sector agrícola.
Durante
años he trabajado con empresas y fuerzas de ventas relacionadas con el agro y
ahí hay un ejemplo muy claro.
Existen
vendedores que se limitan a tomar pedidos. Llegan. Preguntan cuánto producto
necesita el agricultor. Levantan la orden y se van.
Pero
también existen otros vendedores muy distintos. Personas que entienden los
costos de producción. Que conocen los márgenes del agricultor. Que analizan
rendimientos. Que hablan de rentabilidad y no solamente de productos. Que
ayudan al productor a tomar mejores decisiones.
En
otras palabras: dejan de ser vendedores y se convierten en asesores de
rentabilidad.
Y
cuando eso sucede, algo cambia. El agricultor ya no los ve como alguien que
vende semillas, fertilizantes o agroquímicos. Los ve como alguien que aporta
valor a su negocio.
¿Quién
es más difícil de reemplazar?
Pensemos
en los dos perfiles. Si un vendedor únicamente toma pedidos, probablemente otro
pueda hacerlo, pero cuando alguien se convierte en un asesor de confianza, la
historia es distinta.
Porque
el cliente no solamente compra el producto. También compra la experiencia, el
criterio y el acompañamiento y eso es mucho más difícil de sustituir.
Lo
mismo sucede en cualquier profesión.
Un
contador puede presentar declaraciones. Otro puede ayudar a tomar mejores
decisiones financieras.
Un
consultor puede entregar un reporte. Otro puede ayudar a transformar
resultados.
Un
vendedor puede hablar de características. Otro puede ayudar a resolver
problemas importantes.
La
diferencia no está en trabajar más horas. La diferencia está en el valor que
generan.
La
mejor inversión que puedes hacer.
Mucha
gente busca ganar más, pero pocas personas se preguntan cómo volverse más
valiosas y normalmente el camino es el mismo:
·
Aprender.
·
Especializarse.
·
Desarrollar nuevas habilidades.
·
Entender mejor a los clientes.
·
Resolver problemas más complejos.
Porque
cuando haces eso, ocurre algo interesante. Empiezas a competir menos por precio
y más por valor.
La
lección.
No se
trata de trabajar menos. Tampoco de minimizar el esfuerzo de nadie. Se trata de
entender que el esfuerzo, por sí solo, no garantiza mejores resultados.
Lo que
realmente cambia las cosas es, la capacidad de aportar algo que pocas personas
pueden aportar.
La
próxima vez que pienses en tu crecimiento profesional, no te preguntes
únicamente: “¿cómo puedo trabajar más?" Pregúntate también: "¿cómo
puedo volverme más difícil de reemplazar?"
Porque
en el largo plazo, esa suele ser una de las habilidades mejor pagadas del
mercado.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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