jueves, 9 de agosto de 2018

La pregunta que te hará ganar clientes de por vida

Hace un par de semanas pedimos una pizza a domicilio. Abrimos la puerta de la casa, nos entregan el pedido, le pagamos al repartidor y en eso abro la caja de la pizza y me doy cuenta que no era lo que habíamos ordenado. Mientras el repartidor se subía a su moto, le comento, “esta no es la pizza que pedimos” y nos contesta, “ah no sé, yo no más las entrego” y se fue.

Comento esta historia, ya que el tip del viernes de la semana pasada menciona que todos tenemos dos trabajos. El primero es, el trabajo por el cual fuimos contratados y el segundo es, hacernos cargo del cliente. Recibí algunos correos con comentarios como, yo nunca atiendo al cliente directamente; yo no tengo poder para tomar decisiones; no me capacitan y por lo tanto no sé qué hacer en ese tipo de situaciones, entre otras.

Entiendo perfectamente que tal vez no siempre nos toca atender a los clientes directamente, pero si debemos atender a esas personas que si lo hacen. Por eso, aquí te van 3 recomendaciones para solucionar la situación del caso mencionado al principio:

1.- Todos tenemos dos trabajos.
Es obvio que el repartidor no entendió su responsabilidad más importante, la cual es asegurarse que el cliente esté satisfecho. Sólo sintió que su responsabilidad era entregar el pedido y así lo hizo. No olvidemos que todos tenemos dos trabajos.

2.- Deja de culpar a los demás.
En este caso, el repartidor se deslindó del problema. En pocas palabras, culpó a quién tomó el pedido y también a la persona que preparó la pizza. No se trata de buscar culpables, sino de resolver el problema.

3.- Defiende a la empresa para la que trabajas.
Por lo visto, el repartidor no tiene la mínima idea de que está representado a una empresa. Más que sólo hacer un trabajo, también eres parte de una marca que ha sido trabajada durante muchos años. Recuerda que ganarnos la confianza del cliente puede tomar años, pero perderla, sólo unos cuantos segundos.

La próxima vez que te encuentres frente a un cliente, hazte la siguiente pregunta, ¿lo que estoy haciendo en este momento, hará que la persona quiera regresar con nosotros?


¡Muchas gracias por darte la vuelta!


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jueves, 2 de agosto de 2018

Tip del viernes (03 de agosto 2018)

Cuando un cliente te pregunta algo, inmediatamente se convierte en tu responsabilidad, sea cual sea tu departamento. Hoy en día, debemos de entender, que todas las personas dentro de una empresa tenemos dos trabajos. Uno es hacer el trabajo para el que fuimos contratados y el otro es, hacernos cargo del cliente.

El servicio y la atención al cliente ya no es un departamento, sino una filosofía dentro de la organización.  
   

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jueves, 26 de julio de 2018

14 cosas que a tu cliente prospecto no le interesan

Muchos vendedores, empresarios y emprendedores están tan enamorados de su producto o servicio, que buscan vender basándose en lo que ellos creen que es mejor para el cliente prospecto.

Por lo tanto, debemos entender qué es lo que realmente valora el cliente al momento de tomar una decisión de compra y por eso, aquí te van las 14 cosas que a tu cliente no le interesan:

1.- Tu misión
2.- Tu visión.
3.- Tu producto.
4.- Tu servicio.
5.- Tu gente.
6.- La historia de tu empresa.
7.- Tu margen de ganancia.
8.- El tamaño de tu empresa.
9.- Tus procesos.
10.- Tu material publicitario.
11.- Tus premios.
12.- Tu comisión.
13.- Las empresas con las que has trabajado.
14.- Tú.

Por otro lado, a tu cliente prospecto le preocupa:
1.- Su familia.
2.- Su compañía.
3.- Ellos mismos.
4.- Su trabajo.
5.- Su gente.
6.- Sus ganancias.
7.- Sus ahorros.
8.- Sus causas.

En el momento en el que entendemos que no estamos en ventas para vender, sino para ayudar a resolver los problemas de nuestros clientes prospectos, entonces se nos hará más fácil lograr la venta.


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jueves, 19 de julio de 2018

Tip del viernes (20 de julio 2018)

Hay 3 cosas muy sencillas que podemos hacer y que nos acercaran mucho al cierre de una venta. Cuando logras que el cliente prospecto:

  • Sonría
  • Piense
  • Desee

habrás dado un gran paso en lo que a empatía se refiere. Recuerda que no es responsabilidad del cliente el recordarte, sino que es tu trabajo lograr que no te olvide.  
   

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jueves, 12 de julio de 2018

Nunca, pero nunca busques vender por esta razón

Hace poco me tocó recibir un mensaje directo por medio de una red social laboral. Realmente yo no conocía a esta persona, pero debo admitir que si estaba dentro de mis contactos.

Su mensaje era el siguiente:
“Me estoy comunicando con todos mis contactos de esta red social, ya que quisiera pedirles de favor, que si van a adquirir un auto en los próximos días o meses, lo hagan a través de mí. Me puse una meta personal de 25 automóviles y de verdad necesito su apoyo para cumplirla. Les agradezco que compartan este mensaje con sus familiares y conocidos”.

La verdad es que puede haber muchas razones por las que pudiera comprarte a ti, pero sólo por apoyarte o para cumplir tu meta, no creo que sea una de ellas.

La gente podrá estar en desacuerdo conmigo, podrán pensar que no tengo corazón y que no quiero apoyar a alguien.

Las personas no compramos los productos o servicios por apoyar a cierta empresa. Los compramos, porque queremos satisfacer una necesidad, por el simple deseo de adquirirlo o por lo que ese producto o servicio hará por nosotros.

Si realmente queremos tener éxito en el mundo de las ventas, dejémonos de hacernos las víctimas y generemos valor a nuestros clientes.

Vendedores hay muchos, pero GRANDES vendedores… muy pocos.


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jueves, 5 de julio de 2018

Tip del viernes (06 de julio 2018)

Uno de los más grandes errores que puede cometer un vendedor es, pensar que la persona nos va a regresar la llamada para decirnos que si o no. El cliente prospecto nunca se preocupará por nosotros, sino que somos nosotros quienes debemos tomar el mando y dar un seguimiento impecable, pero sin llegar a incomodar.  

Como ya lo he comentado en otros artículos, “no es responsabilidad del cliente el recordarte, sino que es tu trabajo lograr que no te olvide”.
   

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jueves, 28 de junio de 2018

14 maneras de dar seguimiento sin llegar a incomodar

Ya he comentado con anterioridad, que el 50% de los vendedores no hacen un seguimiento. Muchos de esos vendedores, no lo hacen porque no tienen bien estructurado un plan o proceso de ventas. Otros, porque les da pena molestar al cliente, pero yo soy de los que piensa, que si no estamos casados con nuestro producto o servicio, difícilmente saldremos a la calle a buscar personas que lo adquieran.

Por eso, nos dimos a la tarea de enlistar las 14 diferentes maneras de dar seguimiento al cliente prospecto, sin llegar a incomodarlo:

1.- Envíale un artículo (ya sea impreso o por internet) que sea de su interés o que tenga que ver con lo que él hace.

2.- Envíales una nota de agradecimiento escrita a mano, donde le agradezcas la oportunidad de haberte recibido.

3.- Invítalos a un taller o conferencia que vayas a dar.

4.- Mantenlo al tanto de promociones o premios.

5.- Si escribiste un artículo o libro, regálaselo.

6.- Infórmale de nuevos productos o servicios en tu empresa.

7.- Invítalo a suscribirse a tu blog o a tus redes sociales.

8.- Infórmalo sobre la institución que apoyas.

9.- Envíale un video sobre la manera en cómo trabajas o de tu ambiente laboral.

10.- Invítalo a un evento de networking.

11.- Coméntale que lo recomendaste con un conocido tuyo y dale su contacto.

12.- Mantenlo informado sobre noticias importantes sobre su industria.

13.- Felicítalo por algún logro personal o empresarial.

14.- Síguelo en sus redes sociales. No para venderle, sino para hacer crecer la relación.

Ya no hay pretexto para no dar un buen seguimiento. La clave está en entregar valor a tus clientes prospectos, ya sea con algo de información, entretenimiento o cualquier cosa que agregué valor al producto o servicio que estás vendiendo.

¿Qué otra manera de dar seguimiento agregarías?


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