Me imagino que estás pensando, ¿qué trae Daniel en contra de las propuestas? Y te entiendo, pero en el artículo anterior, te hablé de la importancia de no hacer propuestas o cotizaciones a lo loco.
Más
bien, hay que hacer cotizaciones al cliente adecuado. A ese que le resolvemos
un problema, que es la persona que toma decisiones y que además, tiene el presupuesto
para pagarnos.
Ahora,
me voy a enfocar en por qué no debes, nunca, pero nunca, enviar una propuesta,
sin antes presentarla. Y te voy a explicar por qué.
Imagínate
que le hablaste al carpintero, porque quieres que te arregle todas las puertas
de tu cocina. Ya tiene algunos años y le hace falta un ajuste. Entonces el
carpintero te dice que te va enviar la cotización a tu mail.
Siendo
sincero, ¿qué es lo primero que haces? Claro y no lo niegues. Así es, te vas
directo al precio. Yo creo que todos lo hemos hecho y esa es la razón principal,
por la que no te recomiendo enviar propuestas sin presentar.
En
otras palabras, enviar propuestas sin presentar es, la forma más fácil de
quitarle valor a tu trabajo.
Y
cuando hablo de presentar, puede ser tanto virtual o en videollamada, como
también presencial.
¿Qué
ventajas hay de presentar tu propuesta?
Para
empezar, puedes captar su atención de una manera mucho más rápida.
Segunda
ventaja. Puedes ver sus reacciones ante cualquier cosa que vayas mencionando.
Tercera.
Puedes hacer preguntas durante la presentación y vas a poder hacer una
presentación mucho más personal.
Cuarta
ventaja. Si tiene una duda, ahí mismo la puedes responder.
Y
por último y la más importante. Siempre existirá la posibilidad de ahí mismo cerrar
el trato o la venta.
Una
vez una persona me habló de una empresa, porque me estaba pidiendo una
propuesta de capacitación para su gente, pero que le urgía y que se la enviara
a más tardar al día siguiente.
Yo
le contesté de la manera más amable, que primero necesitaba más información,
para poder hacer una buena propuesta y también, que era muy importante que les
presentara la información, tanto a ella, como también a las personas que iban a
estar involucradas en el proyecto.
Y
entonces me contesta: no tenemos tiempo para la presentación, así que te
agradecería que me la enviaras.
Me
hice de valor y le dije que no podía hacer lo que me estaba pidiendo. Una de
las cosas que yo enseño en mis capacitaciones de ventas es, que no envíen una
propuesta sin presentar y por lo mismo, yo no podía poner el mal ejemplo.
Una
persona o empresa que insiste en que solo le envíes la propuesta o cotización,
es un signo de alguien que nada más está buscando quién se lo da más barato.
Y
te recuerdo, el que por precio viene, por precio se va.
Por cierto, si no has escuchado el último episodio del podcast Bueno, Bonito y Valioso: Quién debe decir primero el precio en una negociación, da clic aquí y cuéntame qué te pareció.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
En
Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales en clientes leales y si
necesitas capacitación en temas de venta por valor y experiencia del cliente,
sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES
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