Y
aunque todo eso era correcto, no siempre cerraba la venta.
Algunos
clientes compraban rápido.
Otros
comparaban precios.
Otros
simplemente desaparecían.
Hasta
que entendí algo clave: las personas no compran productos ni servicios;
compran el cambio que esos productos o servicios generan en su vida o en
su negocio.
El
error: vender características en lugar de transformación.
Cuando
vendes solo lo que incluye tu oferta, le pasas el trabajo más difícil al cliente:
imaginar el impacto.
Le
hablas de:
- funciones
- procesos
- políticas
- especificaciones
Pero
nunca le muestras con claridad qué va a ser distinto después.y cuando el
cliente no ve el “después”, duda.
Porque
nadie se emociona comprando características. La gente se emociona comprando
resultados.
Lo que
realmente compra el cliente.
Un
cliente no compra un producto agrícola. Compra mayor rendimiento y menos
riesgo.
No
compra un software. Compra mejores decisiones y ahorro de tiempo.
No
compra una capacitación. Compra personas que actúan distinto en el campo, en la
tienda o con el cliente.
El
producto o el servicio es solo el medio.
La
transformación es el verdadero valor.
Cómo
vender la transformación (sin dejar de vender lo que ofreces)
No se
trata de ocultar lo que vendes. Se trata de ponerlo en el orden correcto.
Primero
muestra el cambio:
- ¿Qué problema deja de existir?
- ¿Qué resultado se vuelve posible?
- ¿Qué mejora concreta va a notar el
cliente?
Después
conecta ese resultado con tu producto o servicio. Cuando el cliente entiende el
impacto, las características dejan de ser un argumento y se convierten en una
justificación lógica para comprar.
Conclusión
Los
clientes no buscan cosas. Buscan mejoras reales.
Si
solo vendes productos o servicios, competirás por precio.
Si
vendes transformación, competirás por valor.
Porque
cuando el cliente entiende en quién se va a convertir después de comprar lo que
tú vendes…ya no compara, sino que te elige.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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