Durante muchos años, yo pensaba que una negociación empezaba cuando el cliente decía la famosa frase: “¿Y en cuánto me sale?”
Y ahí,
como muchos, me preparaba mentalmente para dar mi precio, justificarlo,
defenderlo y esperar que no me regatearan. Pero con el tiempo descubrí algo muy
incómodo: si estás negociando desde ese momento… ya vas tarde.
La
negociación empieza mucho antes. Desde el primer mensaje; desde el primer correo;
desde el primer contacto y aquí te va por qué.
Muchos
profesionales emprendedores, consultores, vendedores cometen el mismo error: quieren
ganar al cliente demasiado rápido y cuando quieres ganar al cliente, haces
cosas como:
- decir que sí demasiado fácil,
- evitar preguntas importantes,
- aceptar cualquier reunión a cualquier
hora,
- y darle al cliente toda la ventaja sin que
todavía exista confianza.
Eso te
pone en una posición débil, casi rogando por el proyecto. Y cuando estás en esa
posición, el cliente siente que puede apretarte, negociar hacia abajo o ponerte
condiciones.
Cuando
cambias el enfoque, todo se transforma:
- mejores clientes,
- mejores proyectos,
- mejores tarifas,
- y relaciones más sanas donde no tienes que
estar justificando cada peso.
Empiezas
a trabajar con personas que respetan tu tiempo… y no con las que buscan
descuento desde el primer minuto.
Por
qué lo que has intentado no ha funcionado.
Porque
estás enfocado en hacer transacciones rápidas, no tanto en calificar al
cliente. Quieres dar una buena impresión, sonar “fácil de trabajar”, decir que
sí a todo, y “ganarte la oportunidad”.
Pero
una buena impresión sin estrategia te coloca justo en el lugar donde no quieres
estar: siendo visto como alguien reemplazable. Negociar no es
impresionar. Negociar es liderar la conversación desde el inicio.
Cómo
resolverlo (y empezar a negociar desde mucho antes).
La
negociación no inicia cuando te preguntan tu precio. Inicia desde el primer contacto,
cuando el cliente te escribe o te pide una llamada. Ahí, en ese momento, ya
estás enviando señales: o eres un profesional estratégico o eres alguien
disponible, desesperado y que va a aceptar lo que sea.
1.- No
persigas cada oportunidad solo porque llegó a tu mail.
Un
mensaje entrante no significa que sea un buen cliente. Tu tiempo es valioso:
cuídalo. Si alguien quiere reunirse, define horarios, define tiempos, haz
preguntas antes de soltar tu calendario. Y sí: hay un límite en qué tan
disponible debes verte. Demasiada disponibilidad se interpreta como
desesperación.
2.-
Antes de hacer una propuesta y cotizar, necesitas información.
Para
poner un precio justo (para ti y para el cliente), necesitas contexto.
No puedes dar un número sin saber:
- objetivos,
- alcances,
- tiempos,
- expectativas,
- y urgencias reales.
Por
eso, cuando ya estás en la llamada, haz preguntas inteligentes antes de
hablar de dineros:
- “¿Cuál es el objetivo real de este
proyecto?”
- “¿Qué está motivando este tiempo de
entrega?”
- “¿Cómo sabrás que esto fue un éxito para
ti y tu equipo?”
Estas
preguntas hacen dos cosas al mismo tiempo:
·
te dan la información que necesitas,
·
te posicionan como un socio estratégico,
no como alguien que solo quiere cerrar la venta.
3.-
Cuando el cliente presiona por precio muy pronto.
Algunos
clientes quieren saber el número de inmediato. Ahí no te aceleres.
Utiliza una frase como esta: “En cuanto tenga más claridad sobre los
objetivos y el alcance, te comparto un par de opciones de inversión que
realmente se ajusten a lo que necesitas.” Esto mantiene el control contigo
y le deja claro que no das precios al azar.
4.-
Cuando ya tengas claridad… di tu número y cállate.
Este
punto es clave. Muchos, después de decir su precio, sienten la necesidad de
explicar: “Es que incluye esto y esto y tengo tantos años de experiencia y te
entrego tal y tal”. No lo hagas. El silencio hace su trabajo. El silencio
transmite seguridad.
Cuando
tomas el control desde el inicio, todo cambia.
La
negociación se vuelve más simple, más justa y más profesional. No llegas con
miedo a perder al cliente. Llegas con claridad, con información y con una
posición fuerte para cobrar lo que realmente vale tu trabajo. Porque al final,
una buena negociación no empieza con el precio. Empieza con cómo te posicionas
desde el primer contacto.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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