Hace años, odiaba el silencio justo después de decir mi precio.
Y como
no aguantaba esa incomodidad, siempre hacía lo mismo. Decía mi precio y luego
lo arruinaba con una frase como: “Pero si se te hace alto, lo podemos ajustar,
¿eh?”.
Según
yo, estaba ayudando. Pero no.
Lo que
realmente estaba haciendo era, negociar en mi contra antes de que el cliente
dijera una sola palabra.
Y lo
peor, le mandaba un mensaje clarísimo al cliente (sin querer): “No estoy tan
seguro de lo que cobro… si quieres, me puedes bajar.”
Hasta
que un día una persona que me estaba vendiendo publicidad para una revista, me
dio el precio y se quedó callado. ¿Qué paso? Terminé comprándole.
Me dio
risa, pero tenía sentido. Así que lo probé.
La
siguiente vez que un cliente me preguntó por mi precio, respiré, di la cantidad
y me quedé callado.
Segundos
de incomodidad. Segundos eternos.
Y
entonces escuché lo que jamás pensé que escucharía tan rápido: “Perfecto.
Avancemos.”
Ese
día entendí algo que me hubiera encantado saber desde el inicio. La
confianza no asusta al cliente. Lo tranquiliza.
Y
basado en eso, quiero dejarte las 3 cosas que debes hacer cuando dices tu
precio y que si las aplicas, cambian por completo cómo negocias.
1.- Di
tu precio como si estuvieras diciendo tu nombre.
Si tú
no estás seguro de tu precio, ¿por qué tendría que estarlo el cliente? La
mayoría de las personas “piden permiso” cuando dicen su precio.
La
bajan con el tono, se disculpan, explican demasiado, justifican el número, o lo
dicen casi en pregunta: “Eh… serían… como… $8,000… ¿está bien?”
No.
Tu
precio no es una disculpa. Es una propuesta profesional.
Decirlo
con seguridad no significa ser arrogante. Significa que tú ya hiciste la tarea,
sabes lo que entregas y sabes el valor que generas.
Tu voz
debe decir: “Esto vale mi trabajo.”
No: “Ojalá
no te ofenda.”
2.- Di
el número y quédate callado.
Esta
es la parte que duele.
La que
incomoda.
La que
pone a prueba tu seguridad.
Pero
también es la que más resultados da.
Cuando
dices tu precio y sigues hablando para llenarlo de explicaciones, el mensaje es
muy claro:
“No
confío en que valga lo que estoy diciendo.” Pero cuando dices tu precio y
guardas silencio, ocurre algo muy poderoso. Le transfieres al cliente la
responsabilidad de responder.
Y
créeme, la mayoría termina diciendo: “Ok.”
Ese
silencio, que para ti dura como una eternidad, para el cliente apenas son un
par de segundos en los que está procesando la información.
No lo
interrumpas.
No lo
salves.
No lo
excuses.
El
silencio es tu aliado, no tu enemigo.
3.-
Entiende que el precio no es el cierre, es una parte del proceso.
Muchos
vendedores y emprendedores creen que cuando dicen su precio, todo se define
ahí. Y no.
Si te
sientes nervioso al decir tu precio, generalmente es porque:
- No preparaste bien la conversación
- No exploraste lo que realmente necesita el
cliente
- No entiendes o no tienes definido el valor
que generas
- Estás tratando de “caer bien” en lugar de
ser un profesional
Cuando
haces bien tu trabajo antes de decir tu precio, la conversación cambia por
completo.
Ya no
eres el proveedor que intenta “vender algo”.
Te
vuelves el experto que está guiando.
Por
eso, dar tu precio con confianza es tan importante, porque no solo estás
diciendo un número, estás estableciendo el tono de toda la relación.
Al
final, el cliente no está buscando al más barato… está buscando al más seguro
Decir
tu precio con claridad, seguridad y silencio no es una técnica para manipular. Es
una muestra de profesionalismo.
La
gente confía en quien se nota seguro.
La
gente compra a quien se nota claro.
La
gente respeta a quien respeta su propio trabajo y las 3 acciones son simples:
Dilo
firme.
Dilo
claro.
Y
calla.
El
resto… lo hace el cliente.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
Síguenos en:
instagram.com/danielrdzdelavega
tiktok.com/@danielrdzdelavega