Muchas negociaciones no se pierden por lo que el cliente pide, sino por cómo llega el vendedor a la conversación.
Sin
objetivo claro.
Sin
estrategia.
Con la
idea de “a ver qué pasa”.
Eso no
es flexibilidad. Es improvisación.
Y la
improvisación siempre deja la negociación en manos del otro.
Cuando
no te preparas, empiezas reaccionando. Es decir, ajustas sobre la marcha,
respondes a lo que te dicen y terminas aceptando condiciones que no pensabas
aceptar.
No
porque no sepas vender, sino porque no definiste nada antes de sentarte a
negociar.
La
diferencia entre un vendedor promedio y uno que negocia bien no es el colmillo
o experiencia, es la claridad con la que entra a la conversación.
Prepararse
no es llevar un guion. Es saber exactamente qué estás buscando y hasta dónde sí
tiene sentido moverte.
Estas
son algunas de las cosas que deberían estar claras antes de cualquier
negociación seria:
1.-
¿Para qué quieres esta negociación?
El
objetivo puede ser rentabilidad, posicionamiento, entrada a un cliente
estratégico o volumen. Si no sabes para qué negocias, cualquier resultado te
parece bueno… aunque no lo sea.
2.-
¿Qué información realmente vas a negociar?
Precio
no es lo único. Plazos, volumen, forma de pago, alcance, condiciones. Cuando
llegas pensando que solo se negocia el precio, te quitas opciones tú solo.
3.-
Los famosos “límites” con el jefe.
Aquí
hay una trampa común. Cuando a un vendedor solo le dicen “este es el mínimo”,
la negociación se vuelve predecible se va directo a la opción más barata y así se
evita el trabajo de negociar. Más que límites rígidos, lo que necesitas es
entender qué se puede mover y por qué, y qué no tiene sentido tocar.
4.
Ideas y soluciones, no solo concesiones.
Negociar
no es “te bajo el precio”. Es proponer alternativas que mantengan valor para
ambas partes. Si no llevas ideas, solo te queda ceder.
5.- Un
punto de partida claro.
Si
arrancas inseguro, justificándote o pidiendo permiso, la negociación empieza cuesta
arriba. Tu punto de partida manda un mensaje más fuerte de lo que crees.
6.-
¿Plan B? A veces sí, a veces no.
No
siempre necesitas uno formal, pero sí necesitas saber qué pasa si no se cierra.
Cuando tu única opción es que diga que sí, pierdes poder.
7.-
Conocer a la otra parte.
Qué le
importa, qué le presiona, cómo decide. Negociar sin entender a la otra parte es
como jugar ajedrez sin ver el tablero.
8.- Y
algo clave: saber cuándo no entrar.
Esto
casi nadie lo dice, pero es vital. Si estás en una desventaja extrema, sin margen,
sin condiciones claras y sin valor real, también se vale decir: “no le entro”. Eso
también es negociar.
Cuando
no hay objetivos, no hay preparación.
Cuando
no hay preparación, hay improvisación.
Y la
improvisación casi siempre se paga muy caro.
Si
este artículo te hizo pensar, creo que yo negocio más con intuición que con
estrategia, entonces esta invitación es para ti.
Masterclass
de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 Viernes 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
👥 Modalidad presencial
💰 Inversión:
$1,990
MXN
$1,690
MXN para los primeros 15 participantes
En
esta Masterclass vamos a trabajar cómo preparar una negociación de verdad, cómo
dejar de improvisar y cómo llegar a la mesa con claridad, control y criterio.
Porque
la experiencia suma, pero la preparación gana negociaciones.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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