Hace tiempo, en una reunión con un cliente, me soltó esta frase: “Todo suena bien… pero la verdad, se me hace caro”.
No lo
dijo molesto.
Lo
dijo con duda.
Y eso
fue lo importante. Porque cuando alguien duda del precio, casi nunca está
diciendo “no quiero pagar”.
Está
diciendo “no termino de entender qué gano con esto”.
Ese
día no defendí mi número.
No
expliqué el proceso.
No me
puse a justificar horas, herramientas ni experiencia.
Le
hice una pregunta simple: “¿Qué pasaría si este problema sigue igual los
próximos seis meses?”
Ahí
cambió la conversación.
El
cliente empezó a hablar de tiempo perdido, de oportunidades que no estaban cerrando,
de errores que se repetían y de decisiones que se estaban postergando por falta
de claridad.
Y
entonces lo entendí de nuevo: los clientes no pagan por lo que vendes, pagan
por lo que eso cambia en su negocio o en su vida.
Cuando
alguien paga por algo, rara vez está pensando en el producto en sí.
·
Está pensando en lo que deja de pasar gracias a
esa compra.
·
En menos fricción en su operación.
·
En menos dudas al tomar decisiones.
·
En menos correcciones de último momento.
·
En menos desgaste mental y pérdida de tiempo.
Al
final, lo que se valora no es la herramienta, la fórmula o el método, sino la
tranquilidad de saber que el problema está bajo control y que el camino a
seguir es más claro que antes.
Eso es
lo que justifica un precio.
No la
lista de lo que entregas, sino la certeza de lo que el cliente ya no tendrá que
cargar después.
Cuando
el precio genera resistencia, normalmente no es porque sea alto, sino porque
está desconectado del impacto.
El
problema es que muchos vendedores y emprendedores explican qué entregan,
pero no qué evita ni qué genera eso que entregan. Y ahí es donde
el precio se siente “caro”.
Si el
cliente solo ve una lista de características, tareas o pasos, el número parece salido
de la nada.
Pero
cuando entiende:
- cuánto tiempo está perdiendo hoy
- cuántas oportunidades se están escapando
- qué errores se repiten
- cuánto le cuesta no resolver ese problema
el
precio empieza a tener contexto.
Por
eso, en lugar de decir:
·
“Este producto incluye esto y aquello”
·
“Este servicio dura tantas horas”
es
mucho más poderoso decir:
·
“Esto elimina el cuello de botella que hoy te
frena.”
·
“Esto evita que sigas pagando dos veces por el
mismo error.”
·
“Esto acelera decisiones que hoy te están
costando dinero.”
·
“Esto convierte un problema recurrente en un
proceso claro.”
Cuando
anclas lo que vendes al resultado, el cliente deja de comparar precios y
empieza a evaluar impacto.
Y
cuando el impacto es claro, el precio deja de ser el enemigo.
No
porque sea barato.
Sino
porque comienzas a ser valioso.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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