Hay algo curioso que pasa en muchas ventas. Entre más necesitas cerrar el trato, más difícil se vuelve cerrarlo.
Y sí,
suena contradictorio, Pero piénsalo. Todos hemos estado frente a alguien que se
nota desesperado por vender.
·
Habla demasiado rápido.
·
Presiona.
·
Insiste de más.
·
Quiere convencerte a toda costa.
Y
aunque quizá el producto no sea malo, algo se siente incómodo, Porque la
desesperación se nota.
El
problema no es querer vender.
Obviamente
todos queremos cerrar ventas y ese no es el problema. El problema aparece
cuando necesitas tanto la venta, que empiezas a actuar desde el miedo a
perderla.
Y
desde ahí, cambias completamente tu energía:
·
Aceptas condiciones que no te convienen
·
Bajas el precio demasiado rápido
·
Persigues clientes
·
Sobreexplicas todo
·
Te justificas de más
Y lo
más importante, el cliente lo percibe.
El
cliente detecta más de lo que crees.
Aunque
no lo diga, el cliente siente cuándo alguien necesita demasiado el trato. Lo
nota en tu tono. En cómo reaccionas. En cómo intentas evitar cualquier tensión.
Y aquí
aparece algo muy importante. La confianza no viene de necesitar cerrar, sino
que viene de estar bien incluso si no se cierra.
Las
personas que mejor venden no son las más insistentes.
Son
las más tranquilas. Las que pueden decir: “Tal vez esto no es lo que necesitas”
y decirlo de verdad.
No
como técnica barata de manipulación, sino porque entienden algo que muchos
olvidan y eso es, que no todos los prospectos deberían convertirse en clientes.
Te
pongo un ejemplo muy común.
Un
cliente empieza a presionar por precio y tú como vendedor, por miedo a perder
la venta, respondes inmediatamente: “bueno, te puedo hacer un descuento.”
·
Sin preguntas.
·
Sin explorar.
·
Sin entender.
¿Qué
acaba de pasar? Le acabas de enseñar al cliente que estabas más preocupado por
cerrar, que por resolver correctamente.
Ahora
veamos otro escenario. El cliente pide descuento y el vendedor responde: “antes
de mover cualquier cosa, quiero asegurarme de que realmente esto haga sentido
para ustedes.”
¿Ves
la diferencia? En el segundo caso hay calma. Hay criterio, hay seguridad y eso
genera confianza.
Otro
ejemplo.
Un
prospecto dice: “déjame ver otras opciones.” Muchos vendedores reaccionan así: “¿qué
tendría que pasar para que cierres hoy?” “¿Qué te puedo mejorar?” “Te puedo
incluir algo adicional.” Todo eso nace del miedo.
Ahora
imagina esta respuesta: “Claro, compáralo bien. También es importante que estés
seguro de que esto es lo correcto para ti.”
Eso
cambia completamente la dinámica, porque cuando el cliente siente que no estás
desesperado, empieza a bajar la guardia.
Hay
una verdad incómoda en ventas.
Las
personas que persiguen todas las ventas, terminan desgastándose y muchas veces,
atrayendo clientes incorrectos.
Clientes
que presionan demasiado, que solo buscan precio, que nunca valoran el trabajo o
generan problemas constantemente y por eso, una de las habilidades más
importantes en ventas es aprender a soltar.
La
calma vende más que la presión.
Y no,
calma no significa apatía. Significa no operar desde necesidad, porque cuando
tú sientes que NECESITAS esa venta, el cliente siente que tiene el control, pero
cuando transmites tranquilidad, criterio y seguridad, la conversación cambia.
Algo
que aprendí hace tiempo.
Muchos
creen que la confianza en ventas significa: “estoy seguro de que me van a
comprar”, pero no. La verdadera confianza es esta: “voy a estar bien aunque no
me compren” y esa diferencia se siente muchísimo.
La
venta correcta no se forza.
Se
construye con claridad, con seguridad y con la capacidad de decir: “si no hace
sentido, está bien”, porque irónicamente, la persona menos desesperada por
cerrar la venta, muchas veces es la que termina cerrándola.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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