¿Sabías que…?
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El 48% de los vendedores
no hacen un seguimiento al prospecto.
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El 25% hace un segundo
contacto y ahí para.
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El 12% sólo contacta tres
veces y para.
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Sólo un 10% de los
vendedores hace contacto más de tres veces.
Por otro lado:
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Sólo el 2% de las ventas
se cierran al primer contacto.
·
Sólo un 3% se cierra al
segundo contacto.
·
Un 5% se hacen a partir
del tercer contacto.
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Un 10% a partir del
cuarto.
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El 80% de las ventas se
cierran entre el quinto y décimo segundo contacto.
Tomando en cuenta estos datos, podemos deducir que el
coco de la mayoría de los vendedores es, el seguimiento. Es ahí donde se
pierden la mayoría de las ventas y donde más énfasis deberíamos de poner.
El seguimiento no es sólo para nuestros clientes
prospectos, sino que también podemos dar seguimiento a los siguientes casos:
1.- Al cliente que le acabamos de vender.
Por lo general, cuando le vendemos a una persona, damos
por un hecho que nos volverá a comprar. Hoy en día, eso ya no sucede así.
Debemos de mantenernos en el radar, con el objetivo de mantenernos en su mente
y por lo tanto, conseguir la recompra.
2.- A ese cliente que todavía no nos compra.
Si tomamos en cuenta, que el 80% de las ventas se cierran
entre el quinto y décimo segundo contacto, es necesario tener bien estructurado
nuestro plan de seguimiento. Cuando nuestro seguimiento está bien planeado, nos
verán como una persona realmente preocupada por ayudar a ese prospecto.
3.- A ese cliente que no nos compró, pero que si le
compró a la competencia.
Este seguimiento es el más importante de los tres, pero
al mismo tiempo, es también el más difícil de llevar a cabo. Esta pregunta nos
da información muy valiosa y también nos da la oportunidad de mejorar
exactamente en lo que fallamos. Siempre hay una razón por la que alguien no nos
compró y no hay nada de malo en averiguarlo. Al contrario, te acercará más de lo
que piensas, al cierre de la siguiente venta.
En las ventas, eso de la tercera es la vencida, no
aplica. Debemos ser más organizados, planear de manera adecuada nuestro
seguimiento y mostrar ese gran deseo de ayudar a nuestro prospecto.
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Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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