jueves, 14 de junio de 2018

La pregunta que te hará perder venta tras venta

La semana pasada, mientras esperaba mi vuelo de León a Monterrey, me tocó ver (como en muchos aeropuertos) a dos vendedores de tarjetas de crédito de una marca reconocida. Uno de ellos se acercó a mi y me preguntó, “¿ya tiene tarjeta XXXX?”. Adivina cuál fue mi respuesta. Acertaste, mi respuesta fue como la mayoría de los que fuimos abordados por ellos, “ya, gracias”.
Esa pregunta, es equivalente a la que muchos vendedores nos hacen al llegar a una tienda de ropa, “¿está buscando algo en especial?”. La mayor parte de las veces la respuesta es, “no más estoy viendo, gracias”.

¿Si nos estamos dando cuenta que ese tipo de preguntas no son efectivas o no funcionan, por qué seguimos haciéndolas? La calidad de nuestros cierres, están altamente relacionados con la calidad de nuestras preguntas y te voy a poner un ejemplo.

Ya he comentado en artículos anteriores, que soy un fanático de los tenis de basketball y debo aceptar que he pagado algunas cantidades considerables de dinero, por un par de tenis. Recuerdo muy bien una vez estando parado frente al ventanal de una tienda. Yo ya había terminado de hacer mis compras y no pensaba comprar más. En eso se acerca un vendedor y lo reconoces, porque su uniforme es blanco y negro, como el de los árbitros. La primera pregunta que me hizo fue, “¿no me digas que esos son los de edición limitada?” Me lo decía mientras apuntaba hacia los tenis que yo traía puestos. Le dije, “si son”. “¿Pero dónde los compraste?”, me pregunta y en eso, él comienza a caminar hacia adentro de la tienda. Ratito después estábamos sentados en los bancos probándome unos tenis, los cuales terminé comprando.
Si esa persona hubiera llegado a preguntarme, “¿está buscando algo en especial?” Mi respuesta hubiera sido la de siempre, “no, sólo estoy viendo”. En cambio, esta persona, primero me leyó. Vio mis tenis e inmediatamente se pudo dar cuenta que yo invertía en ellos. Supo cómo llegarme, cómo abordarme, cómo crear empatía, pero sobre todo, me vendió de manera diferente.

Recuerda, el cliente prospecto dejará de escucharnos en el momento en el que sonemos como cualquier otro vendedor.


¡Muchas gracias por darte la vuelta!


En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales en clientes leales.

LAE Daniel Rodríguez
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES

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