viernes, 25 de agosto de 2017

10 acciones que están haciendo sentir incómodo a tu cliente



Hace poco recibí un mensaje en mi cuenta de LinkedIn, el cual me invitaba a probar un servicio de asesoría en exportación. Ni siquiera terminé de leerlo y me quedé pensando por un momento. Esa persona que me lo envió, ni siquiera se tomó el tiempo de ver mi cuenta o currículum para ver si calificaba para ser su posible cliente y por otro lado, se notaba que sólo copió y pegó la información para mandármela. No venía mi nombre y mucho menos un saludo.

No es la primera vez que me pasa algo similar y es por eso, que me di a la tarea de preguntar sobre las cosas que nos hacen sentir incómodos cuando alguien o alguna empresa quiere vendernos algo.

1.- Palabras.- Hay vendedores que utilizan las malas palabras o el doble sentido para vender y no todos los clientes lo ven con buenos ojos. Eres un vendedor y no un centro nocturno.

2.- Espacio personal.- Hay gente que la primera vez que interactúa con un cliente lo saluda de abrazo y hasta le toca la espalda cada vez que le dice algo. Las ventas son relaciones y como tal, toma tiempo. Nuestra reacción natural cuando se acerca alguien a nosotros, es hacernos para atrás. Así que no invadas su espacio y comienza a hacer crecer la relación.

3.- Chistes.- El humor es bueno en las ventas, pero chistes sucios, racistas y sobre ridiculizar a la gente, no son una buena idea. Lo que haces con tus amigos es una cosa, pero si vas a utilizar el humor, hazlo de manera creativa y ríete de ti mismo.

4.- Higiene.- Desafortunadamente a los clientes no les gusta tratar con vendedores que no se cuidan o huelen bien (cuidado si fumas). Hace poco me tocó tratar con un vendedor de carros y su olor a cigarro me distrajo de todo lo que me estaba diciendo sobre el automóvil. Cuida tu higiene y pregunta por retroalimentación sobre cómo te ves y cómo hueles.

5.- Expresiones faciales.- ¿Te has grabado mientras practicas una presentación de ventas? No sólo te fijes en las palabras que utilizas y en los movimientos, sino también en tu expresión facial. ¿Pareces enojado o sonríes y muestras interés en las otras personas?     

6.- Lenguaje corporal.- Muy parecido al punto anterior y muchas veces, nuestro lenguaje corporal es más importante que las palabras que utilizamos. No solamente ponemos atención con los oídos, sino también con lenguaje corporal, así que dale la importancia que se merece.

7.- Ropa.- No hace mucho, me tocó recibir a una persona que venía a venderme un seguro y traía ropa deportiva. No comenté nada y ella tampoco, pero me imaginé que después de la cita iba a hacer deporte. Hay mucha diferencia entre la ropa casual y la ropa profesional. Las dos son buenas opciones, pero debemos tomar en cuenta hacia a quién vamos dirigidos y escoger la mejor opción.

8.- Acciones.- No poner atención a lo que el cliente comenta, no recordar lo que hablamos la cita pasada, insultar a tu competencia y criticar a tu empresa, son de las cosas que más incomodan a los clientes. Recuerda que el personaje principal de la película, es la persona que tienes frente a ti.

9.- Acoso.- Un día llego a mi casa y en la pura entrada me intercepta una persona y me dice, “Sr. Daniel, le he estado marcando varias veces a su celular, pero no me ha contestado”. Me dijo que se dedicaba a la publicidad y que quería platicar conmigo. La verdad es que me sentí bastante incómodo que supiera donde vivía y además nunca se presentó o me dijo cómo había sacado mi información personal. Le comenté que podíamos platicarlo otro día en la oficina, pero nunca volvió a reportarse. Este es un claro ejemplo de cómo no ganarnos la confianza del cliente. Recuerda que a las personas les gusta hacer negocios con la gente que conoce y confía.   

10.- Actitud.- Si al llegar con el cliente sólo comentas lo caliente que está el clima, lo pesado que está el tráfico, lo mal que está la economía y lo mal que te ha ido últimamente, sólo harás que el cliente te muestre la salida. El cliente tiene demasiados problemas como para también cargar con los tuyos. A los clientes prospectos no les lleves problemas, llévale soluciones.

La gente no compra cuando se siente incómoda, ansiosa, asustada o no confía en ti. Ganarte la confianza del cliente es primordial y la única manera de lograrlo es confiando nosotros primero en ellos.  


¡Muchas gracias por darte la vuelta!


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LAE Daniel Rodríguez
Conferencista, consultor y director de CRECES

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