Imagina que eres vendedor de maquinaria agrícola y estás frente a un productor interesado en comprar un tractor.
Durante la conversación
descubres que también está considerando una máquina de tu competencia.
Y hay un pequeño problema. El
tractor de tu competidor tiene mayor potencia, consume menos combustible y
cuenta con tecnología más avanzada.
Lo peor es que tú lo sabes
perfectamente. Entonces, ¿qué haces?
¿Intentas convencerlo de que
tu tractor es mejor, aunque sabes que no lo es? ¿Criticas a tu competencia? ¿O
comienzas a ofrecer un mejor precio para conseguir la venta?
Hay algo que muchos vendedores
necesitan entender. No necesitas tener el mejor producto del mercado para
convertirte en la mejor opción para tu cliente.
El mejor producto no siempre
es la mejor compra.
Uno de los errores más comunes
en ventas es creer que el cliente siempre va a elegir el producto con las mejores
características.
Pero las personas no compramos
únicamente especificaciones técnicas.
También compramos confianza,
respaldo, tranquilidad y sobre todo, soluciones a nuestros problemas.
Regresemos al ejemplo del
tractor. Supongamos que tu competencia tiene una máquina tecnológicamente
superior, pero su distribuidor más cercano está a varias horas de distancia y
conseguir algunas refacciones puede tomar varios días.
En cambio, tú cuentas con un
taller en la misma ciudad, técnicos disponibles y un inventario de refacciones
que te permite atender rápidamente cualquier problema.
Ahora, imagina que estás
frente a un agricultor que no puede darse el lujo de detener su operación
durante la temporada de cosecha.
¿Qué crees que va a valorar más? ¿Tener
el tractor con la tecnología más avanzada o la tranquilidad de saber que, si
algo falla, podrá regresar a trabajar lo antes posible?
Por supuesto, va a depender de sus
necesidades y precisamente ahí está la clave. El mejor producto no siempre es
el que tiene más características, sino el que mejor resuelve las necesidades de
quien lo compra.
No intentes ganar donde sabes
que vas a perder.
Hace tiempo escuché a un
vendedor decir que su principal problema era que la competencia tenía un mejor
producto.
Y puede que tuviera razón, pero
lo que me llamó la atención fue que utilizaba esa desventaja como un pretexto para
perder ventas.
En lugar de preguntarse qué
otras razones podrían llevar a un cliente a elegirlo, había decidido que no
podía competir y esto sucede con mucha frecuencia.
Cuando sabes que tu
competencia te supera en alguna característica, intentas minimizarla,
desacreditarla o compensarla bajando el precio, pero hay otra manera de
competir.
Imagina decirle a tu
prospecto: “tienes razón. El tractor que estás considerando tiene mayor
potencia y algunas funciones que el nuestro no ofrece. Si esas características
son lo más importante para ti, probablemente sea una mejor opción. Pero antes
de decidir, me gustaría que revisáramos algo: ¿qué tan importante es para ti
contar con refacciones y servicio técnico inmediato durante la cosecha?”
Observa lo que acaba de
suceder. No mentiste. No hablaste mal de tu competencia. Tampoco intentaste
convencer al cliente de que una desventaja era una ventaja.
Simplemente reconociste la
realidad y llevaste la conversación hacia algo que podría ser mucho más
importante para él.
Un buen vendedor no necesita
ganar todas las comparaciones. Necesita descubrir cuáles son las que realmente
importan o valora su cliente.
Una experiencia que me tocó
vivir.
Hace algunos años, una empresa
me pidió una propuesta para entrenar a su equipo en servicio y atención al
cliente.
Preparé la propuesta y fui a
presentársela. Durante la reunión, la persona que iba a tomar la decisión, me
comentó que también estaba considerando a otra empresa de capacitación.
Y me dijo algo que me dejó pensando: “lo que nos gusta de ellos es que tienen muchos años de experiencia
en el mercado”.
Y tenía razón. Aquella empresa
llevaba más años que yo dedicándose a la capacitación.
¿Qué podía hacer? ¿Inventarme
años de experiencia? ¿Decirle que eso no era importante? ¿Hablar mal de la otra
empresa? Por supuesto que no.
Mi respuesta fue algo así: “te
entiendo perfectamente. Que tengan tantos años en el mercado es algo muy
positivo y es una ventaja que yo no puedo cambiar. Pero hay algo que sí puedo
ofrecerte y es, que no he trabajado con tu competencia y además, tengo el tiempo y la
disposición para dedicarme a tu proyecto y darte la atención que tú y tu equipo
merecen”.
No intenté convencerlo de que
yo tenía más experiencia. Tampoco desacredité a la otra empresa. Simplemente
reconocí una fortaleza de mi competidor y puse sobre la mesa las ventajas que
yo podía ofrecer.
Porque hay algo que debes
entender. No siempre puedes cambiar aquello en lo que tu competencia es mejor,
pero sí puedes enfocarte en aquello que puedes hacer mejor para el cliente y
eso aplica prácticamente a cualquier industria.
A lo mejor vendes
fertilizantes y tu competencia tiene un producto con mejores resultados en
determinadas condiciones, pero tú ofreces un acompañamiento técnico que ayuda
al agricultor a tomar mejores decisiones durante todo el ciclo.
La pregunta no debería ser
cómo convencer al cliente de que tu producto es superior en todo.
La pregunta debería ser: ¿en
qué podemos ofrecer una mejor solución para este cliente en particular?
Y aquí quiero hacer una
aclaración importante. Esto no significa que siempre exista una razón para
comprarte.
Va haber ocasiones en las que
tu competencia tenga un mejor producto, mejor servicio, mejores condiciones y
una solución que se adapte mucho mejor a las necesidades del prospecto.
Cuando eso suceda, también
debes tener la honestidad de reconocerlo, porque vender no debería consistir en
convencer a alguien de comprar algo que no le conviene.
Reflexión.
Antes de de tu próxima
presentación de ventas, te invito a responder tres preguntas:
·
¿En qué es realmente mejor mi competencia?
·
¿En qué somos mejores nosotros?
·
¿Y cuáles de esas diferencias son
verdaderamente importantes para este cliente?
Al final, tu trabajo no es
demostrar que tienes el mejor producto del mercado. Es demostrar por qué puedes
ser la mejor opción para ese cliente en específico.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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