Hace algunos años hice un cambio en mi proceso comercial que terminó teniendo un impacto muy importante… mi porcentaje de cierre llegó aproximadamente al 80%.
No fue porque aprendiera una
nueva técnica para cerrar. Tampoco porque bajara mis precios.
De hecho, fue prácticamente lo
contrario. Empecé a hacer menos propuestas y cambié por completo la manera de
presentarlas.
No todos merecen una propuesta.
Durante la primera reunión con
un prospecto, lo que en ventas llamamos Discovery Meeting, mi objetivo no es
venderle esa persona. Más bien es, entender si realmente tiene sentido que
trabajemos juntos.
Quiero saber qué problema
quiere resolver, qué está pasando actualmente, quién toma la decisión y si
existe un presupuesto razonable para desarrollar el proyecto.
Porque si descubro que no
puedo resolver realmente su problema, no estoy hablando con quien toma la
decisión o simplemente no existe el presupuesto necesario, pues simplemente
no hay necesidad de hacer una propuesta… aunque me la pidan.
Esto te puede parecer raro, porque después de todo, mientras más propuestas envíes, más posibilidades deberías
tener de vender, ¿no?
Pues no… no necesariamente.
Es como cuando vas a pescar. No
importa cuántas veces lances el anzuelo, si estás pescando en un lugar donde no
hay peces.
Hacer más propuestas no
necesariamente genera más ventas. Muchas veces solamente genera más trabajo y
dioquis.
La pregunta que cambió mis
propuestas.
Durante esa primera reunión,
también empecé a hacer una pregunta que se convirtió en una de las más
importantes de mi proceso comercial: ¿qué necesitas ver en esta propuesta para
que seamos los elegidos?
La respuesta me da muchísima
información, porque me deja entender qué está valorando realmente el cliente,
cuáles son sus expectativas y qué tendría que resolver mi propuesta para
convertirse en una opción seria.
Porque una propuesta no
debería ser un documento genérico donde cambias el logo, el nombre del cliente
y el precio.
Más bien debería ser la
continuación de la conversación que acabas de tener.
Yo no envío propuestas.
Este fue el segundo gran
cambio. Es decir, cuando alguien me dice: "mándame la propuesta y la
revisamos".
Mi respuesta, por lo general es
que prefiero agendar una reunión para presentarla.
¿Por qué? Porque cuando
simplemente mandas una propuesta por correo, pierdes completamente el control de
cómo va a ser leída y entendida.
A lo mejor el cliente abre el
PDF, pasa rápidamente las primeras páginas y llega directamente al precio y ahí
todo lo que preparaste se convierte en una comparación de precios.
En cambio, cuando la presento
puedo recordar el problema que me compartieron, explicar por qué diseñé esa
solución en específico, conectar cada parte con lo que quieren conseguir y
solamente después, hablar de la inversión.
Pero además sucede algo
todavía más importante… puedo ver al cliente.
·
Puedo observar su reacción.
·
Escuchar sus dudas.
·
Detectar una objeción.
·
Aclarar algo inmediatamente.
Y muchas veces tomar una
decisión ahí mismo.
Por otro lado, un PDF en el
fondo de un correo no puede hacer ninguna de esas cosas.
El 80% empieza mucho antes del
cierre.
Con el tiempo entendí que mi
porcentaje de cierre no aumentó, porque me volviera mejor cerrando.
Aumentó porque me volví mucho
más cuidadoso decidiendo con quién valía la pena llegar hasta la propuesta.
Primero califico. Después
pregunto qué necesita ver para elegirme. Diseño la propuesta alrededor de esa
conversación y al final la presento.
Eso significa que hago menos
propuestas que antes, pero las que hago tienen muchas más posibilidades de
convertirse en negocio y creo que ahí está la lección.
Muchos vendedores y
emprendedores quieren mejorar su porcentaje de cierre buscando una nueva
técnica que vio en Tik Tok para el final de la venta.
A lo mejor deberían empezar
mucho antes y la próxima vez que un prospecto te diga: "mándame una
propuesta", antes de abrir PowerPoint o Word, pregúntate: ¿realmente tengo
razones para creer que este cliente puede y quiere comprarme?
Porque tal vez no necesitas
hacer más propuestas. Tal vez sólo necesitas dejar de hacer las que nunca
debiste haber hecho.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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