Últimamente me han mandado varios videos de TikTok e Instagram preguntándome: Daniel, ¿esto sí funciona? Y me he dado cuenta de algo que se repite casi siempre en ese tipo de videos.
Algunos de los peores consejos
de ventas y negociación que he escuchado últimamente tienen algo en común… utilizan
la palabra “nunca”.
·
Nunca digas primero el precio.
·
Nunca le des las gracias a un cliente.
·
Nunca aceptes la primera oferta.
Son frases contundentes.
Fáciles de recordar. Perfectas para un video de 30 segundos.
El problema es que los
negocios reales necesitan contexto y aquí te van 3 ejemplos de videos que me
han mandado.
1.- “El primero que dice el
precio pierde”.
Hace poco me mandaron un video
donde un influencer aseguraba que, en una negociación nunca debes de ser el
primero en decir el precio, porque el que lo hace, pierde.
Para empezar, no me gusta
pensar en una negociación en términos de ganadores y perdedores. Si para que yo
gane tú tienes que perder, probablemente no llegamos a un buen acuerdo.
Negociar debería ser un
intercambio justo de valor. Además, hay situaciones en las que decir primero el
precio te puede convenir.
Imagina que llega un cliente
nuevo que no conoce tus precios y sabes que el costo será un factor importante
en su decisión y te das cuenta, porque él mismo está pregunte y pregunte
seguido por el precio.
Poner tú el primer número
puede ayudarte a establecer un punto de referencia para la conversación.
¿Significa que siempre debes
hablar primero? Pues no, claro que no y depende mucho de la situación.
El problema está precisamente
en el “siempre” y el “nunca”. No se trata de quién dice primero el precio. Se
trata de quién llega mejor preparado a la negociación.
2.- “Nunca le digas gracias a
un cliente”.
Este me sorprendió todavía
más. La explicación era que agradecerle a un cliente después de comprarte te
coloca en una posición de inferioridad, como si él te hubiera hecho un favor.
No sé en qué momento tener
buenos modales se convirtió en una señal de debilidad.
Cuando un cliente me contrata,
claro que le doy las gracias. No le estoy diciendo: gracias por salvarme porque
necesitaba desesperadamente esta venta.
Le estoy diciendo: gracias por
confiar en mí. Son cosas completamente diferentes. Tu cliente tenía
alternativas y decidió hacer negocios contigo.
Agradecer esa confianza no
disminuye tu valor. Los buenos modales funcionan en tu casa, con tus amigos, en
un restaurante y también en los negocios.
3.- “Nunca aceptes la primera
oferta”.
Este consejo también aparece
constantemente. Supongamos que quieres vender algo en $100,000.
Analizaste tus costos, el
valor que estás entregando, tu margen y las condiciones del acuerdo.
Llegas a la negociación y el
cliente te dice: Me parece bien. Cerramos en $100,000.
¿Deberías contestarle: no, dame $110,000? ¿Solamente porque alguien en TikTok te dijo que nunca aceptaras
la primera oferta?
Ahí estarías negociando por
negociar y un buen negociador no intenta sacarle todo lo posible a la otra
persona, sino que busca un acuerdo que tenga sentido para ambas partes.
Si la primera oferta cumple
tus objetivos y está dentro de los límites que estableciste antes de negociar,
puede ser perfectamente un muy buen negocio.
Así que, desconfía de los
absolutos, porque las redes sociales premian las frases contundentes.
El problema es que una
negociación con un cliente nuevo no es igual que con alguien que lleva diez
años comprándote.
Negociar cuando tienes cinco
alternativas no es igual que cuando solamente tienes una.
Un producto de $500 no se
negocia igual que un contrato de varios millones y por eso, la próxima vez que
escuches: “nunca hagas esto..." o "siempre debes hacer
aquello...", antes de aplicarlo pregúntate: ¿en qué contexto funciona este
consejo?
Porque aprender una técnica de
ventas o negociación puede ayudarte, pero saber cuándo utilizarla y cuándo no
es lo que realmente hace la diferencia.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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