Al principio parece inofensivo.
Un
pequeño descuento para “ayudar a cerrar”.
Otro
más para destrabar la negociación.
Uno
más porque el cliente “siempre lo pide”.
Hasta
que un día te das cuenta de algo incómodo: ya no negocias, sino solo concedes y
se vuelve un hábito.
El
descuento deja de ser una excepción, se convierte en el camino automático y ahí
empieza el verdadero problema.
Porque
el abuso en los descuentos no solo afecta el precio de una venta, afecta todo el
sistema y daña muy fuerte tu utilidad.
Para
empezar, erosionas el margen.
Cada
descuento que das no sale de la nada. Sale de tu utilidad, de tu flujo, de tu
capacidad de invertir, de crecer o incluso de pagar mejores comisiones.
Lo
grave es que muchas empresas siguen vendiendo “bien” en volumen, pero cada
operación deja menos aire. Venden más y ganan menos.
Segundo,
educas mal al cliente.
Cuando
el cliente aprende que siempre hay descuento, deja de preguntar por valor y
empieza a esperar concesiones.
No
negocia. Presiona.
Ya no
busca entender la propuesta. Busca ver cuánto puede exprimir y el día que no le
bajas el precio, te va a dejar y no porque seas caro, sino porque lo
acostumbraste a otra cosa.
Tercero,
desmotivas al vendedor.
Esto
casi no se habla, pero es real. Cuando la única forma de cerrar es bajar
precio, el vendedor deja de vender bien y empieza a “sacar pedidos”.
Pierde
orgullo por su propuesta. Pierde control de la conversación y termina sintiendo
que su trabajo no es crear valor, sino regalar margen.
Con el
tiempo, el descuento se vuelve una muleta. Una solución rápida que evita
conversaciones incómodas, pero que genera problemas más grandes.
Porque
el descuento no resuelve objeciones, las tapa.
No
corrige una mala negociación, la posterga.
Y casi
nunca ataca la causa real:
·
falta de preparación
·
mala lectura del cliente
·
poca claridad de valor
·
miedo a sostener el precio
El
problema no es dar un descuento y tampoco estoy en contra de ellos. El problema
es no saber diferencia entre un mal descuento y un precio especial.
Cuando
el descuento es tu única herramienta, es señal de que algo más está fallando en
tu forma de negociar.
Y aquí
viene la parte incómoda para dueños y directores: cada vez que permites que el
descuento sea la salida fácil, estás entrenando a tu equipo a que lo único que
se puede negociar es el precio.
No por
falta de talento, sino por falta de criterio.
Negociar
no es bajar precio. Es mover variables sin destruir valor y eso no se
improvisa. Se aprende, se practica y se estructura.
Si
este artículo te hizo pensar: “creo que estamos regalando margen sin darnos
cuenta”, entonces esta invitación es para ti y tu equipo.
Masterclass
de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 Viernes 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
👥 Modalidad presencial
💰 Inversión:
$1,990
MXN
$1,690
MXN para los primeros 15 y quedan 3.
En
esta masterclass vamos a trabajar:
·
cuándo sí y cuándo no dar descuentos
·
cómo negociar sin destruir margen
·
cómo dejar de usar el precio como única palanca
Porque
vender más no sirve de nada si cada venta vale menos.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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