Durante mucho tiempo pensé que cerrar rápido una venta era una señal de ser “buen vendedor”.
Si el
cliente pedía descuento, ajustaba.
Si
dudaba, cambiaba condiciones.
Si
presionaba, buscaba cómo acomodarme.
Y no
lo hacía de manera consciente, sino que lo hacía por incomodidad.
La
realidad es que a muchos vendedores y emprendedores no les cuesta trabajo vender…
les cuesta trabajo sostener la tensión que existe en una negociación.
Porque
negociar implica algo que no te enseñaron: estar bien con el silencio, con el
desacuerdo y con la posibilidad de perder la venta.
Ahí es
donde empiezas a ceder antes de tiempo.
No
porque el trato no lo valga, sino porque quieres salir rápido de esa
incomodidad.
La
mayoría de las veces cedes por una de estas 4 razones (o varias al mismo
tiempo):
Miedo
a perder la venta.
Cuando
el cliente dice “está caro”, lo traduces como “si no cedo, se va”. Entonces no
negocias… reaccionas.
Prefieres
ganar “algo” que arriesgar a quedarte con nada.
Necesidad
de caer bien.
Muchos
vendedores confunden negociar con confrontar.
Y como
no quieren verse duros, complicados o “difíciles”, bajan la guardia.
El
problema es, que cuando buscas aprobación, pierdes posición.
Incomodidad
con el conflicto.
Negociar
no es pelear, pero sí es sostener posturas distintas.
Y eso
genera tensión.
Si no
sabes manejarla, la salida más fácil es ceder.
Presión
por cerrar.
Metas,
comisiones, fin de mes.
Cuando
la urgencia manda, la estrategia desaparece.
El
cliente lo siente y aprieta más.
El
punto clave es este:
cuando
cedes rápido, no estás negociando, sino que estás intentando aliviar tu propia
incomodidad.
Y eso el
cliente lo percibe.
Percibe
inseguridad.
Percibe
prisa.
Percibe
que tú necesitas más la venta que él la solución.
Por
eso ceder temprano casi nunca fortalece la relación.
Al
contrario, debilita tu posición para el resto del proceso.
Negociar
bien no significa imponer.
Significa
tener claridad de tu valor, de tus límites y de lo que sí y no estás
dispuesto
a mover.
Pero
eso no empieza con técnicas.
Empieza
con mentalidad.
Hasta
que no entiendas por qué cedes, vas a seguir haciéndolo, aunque conozcas todas
las frases correctas.
Y si
te sentiste identificado con este artículo, no es casualidad, porque este es
justo uno de los temas que vamos a trabajar a fondo en la:
Masterclass de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
🎯 Modalidad presencial
Regístrate aquí.
Ahí
vamos a tocar el tema un poco más profundo de por qué cedes, cómo
recuperar control en una negociación y cómo negociar sin miedo, sin urgencia y
sin regalar valor.
Porque
negociar mejor no se trata de ser más duro, sino de ser más consciente.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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