Hace años, cuando alguien me preguntaba:
“¿Cuánto
cobras por una capacitación?”
…yo
respondía con un número casi de inmediato.
Según
yo, estaba siendo eficiente.
Rápido.
Profesional.
Pero
en realidad estaba haciendo lo que hacen los vendedores con poca experiencia: Adivinar.
Estaba
cotizando sin saber realmente qué quería la otra persona, qué problema quería
resolver ni qué valor representaba para su negocio el resultado que esperaban
obtener.
Era
como si alguien me dijera: “Quiero que me construyas una casa. ¿Cuánto me
cobras?”
Y yo,
muy seguro, respondiera: “Pues… depende, ¿no?”
Exacto,
Depende.
Pero
durante años yo daba mi precio sin entender ese “depende”. Hasta que aprendí
una frase que me cambió por completo la forma de cotizar: Un precio sin
contexto es solo un número lanzado al aire.
El
error: dar un precio antes de entender el resultado.
Cuando
alguien te pregunta: “¿Cuánto me cobras por hacer X?”
Tu
cerebro quiere dar una respuesta inmediata.
Sientes
la presión de no perder la oportunidad. Quieres quedar bien. Quieres avanzar.
Pero
los profesionales no caen en esa trampa.
Los amateurs
dan un número.
Los
profesionales hacen una pregunta:
“¿Qué
resultado estás buscando lograr con esto?”
Porque
no se trata de vender algo. Se trata de entender qué problema tiene la otra
persona y cuál es el valor del resultado para su negocio, su equipo o su
operación.
Antes
de hablar de precio, necesitas saber:
- ¿Qué significa éxito para ese cliente?
- ¿Qué tan urgente es la necesidad?
- ¿Qué pasa si ese problema no se resuelve?
- ¿Qué valor tiene para ellos resolverlo?
- ¿Qué esperan obtener al final?
Cuando
no tienes este contexto, básicamente estás cotizando a ciegas.
Sin
claridad, tu precio será siempre un “más o menos”.
Poner
un precio sin hacer preguntas es como adivinar cuántos cuartos quiere una
persona en la casa que te está pidiendo que construyas.
¿Dos
habitaciones?
¿Diez?
¿Una
planta?
¿Tres?
No
puedes dar un precio sin saberlo.
Y pasa
lo mismo con tus servicios.
Por
ejemplo, dos empresas pueden pedirme exactamente el mismo taller, pero no
necesitan lo mismo.
Una
puede querer recuperar clientes perdidos. La otra puede querer cómo
crear clientes leales. El taller puede ser uno muy similar, pero el
resultado esperado, no.
Y el
resultado esperado afecta tu enfoque, tu tiempo, tu preparación… y por
supuesto, tu precio.
El
precio llega hasta el final, no al principio.
Muchos
vendedores creen que dar el precio rápido les hace ver profesionales. Pero los
profesionales saben que el precio es la última parte de la conversación,
no la primera.
Primero
exploras.
Luego
entiendes.
Después
defines.
Y solo
entonces… cotizas.
Porque
cuando entiendes el resultado que el cliente quiere lograr, puedes:
- Decidir si realmente puedes ayudarlo
- Ajustar tu propuesta al resultado que
busca
- Cobrar por el impacto y no por las horas
- Explicar tu enfoque de manera más
estratégica
- Y sobre todo… cobrar con claridad y
confianza
Tu
precio debe estar alineado al valor del resultado.
Cuando
cotizas basado en horas o en “lo que usualmente cobras”, pierdes poder.
Pero
cuando cotizas basado en:
- El valor del problema
- La urgencia
- El impacto del resultado
- El costo de no resolverlo
- La transformación que puedes generar
Tu
precio deja de ser un gasto y se convierte en una inversión.
Ahí es
cuando el cliente deja de regatear.
Ahí es
cuando tu trabajo deja de verse como “un servicio más”.
Ahí es
cuando te eligen como un aliado, no como un proveedor.
En
resumen: no des tu precio hasta entender qué se supone que estás resolviendo.
La
próxima vez que alguien te pregunte: “¿Cuánto me cobras por esto?”
Respira.
No
corras.
No des
el número.
Mejor
pregunta: “Antes de darte un precio, ¿qué resultado esperas lograr con esto?”
Esa
pregunta, tan simple, cambia toda la conversación porque deja de tratarse de lo
que vendes y empieza a tratarse de lo que el cliente necesita lograr.
Y
cuando entiendes ese resultado, puedes cotizar con claridad, confianza y
estrategia.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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