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Hace tiempo, en una reunión con un cliente, me soltó esta frase: “Todo suena bien… pero la verdad, se me hace caro”.   No lo dijo molesto. Lo dijo con duda.   Y eso fue lo importante. Porque cuando alguien duda del precio, casi nunca está diciendo “no quiero pagar” .   Está diciendo “no termino de entender qué gano con esto” . Ese día no defendí mi número. No expliqué el proceso. No me puse a justificar horas, herramientas ni experiencia.   Le hice una pregunta simple: “¿Qué pasaría si este problema sigue igual los próximos seis meses?”   Ahí cambió la conversación.   El cliente empezó a hablar de tiempo perdido, de oportunidades que no estaban cerrando, de errores que se repetían y de decisiones que se estaban postergando por falta de claridad.   Y entonces lo entendí de nuevo: los clientes no pagan por lo que vendes, pagan por lo que eso cambia en su negocio o en su vida.   Cuando alguien paga por algo, r...

Durante mucho tiempo pensé que vender bien era explicar todo lo que ofrecía: las características del producto, el proceso, las especificaciones, las entregas, los pasos.   Y aunque todo eso era correcto, no siempre cerraba la venta. Algunos clientes compraban rápido. Otros comparaban precios. Otros simplemente desaparecían.   Hasta que entendí algo clave: las personas no compran productos ni servicios; compran el cambio que esos productos o servicios generan en su vida o en su negocio.   El error: vender características en lugar de transformación. Cuando vendes solo lo que incluye tu oferta, le pasas el trabajo más difícil al cliente: imaginar el impacto. Le hablas de: funciones procesos políticas especificaciones   Pero nunca le muestras con claridad qué va a ser distinto después .y cuando el cliente no ve el “después”, duda.   Porque nadie se emociona comprando características. La gente se emociona comprando resultados...

Durante mucho tiempo me hice la misma pregunta: ¿Por qué hay clientes que dicen sí casi de inmediato… mientras otros se tardan semanas, piden más información, desaparecen o simplemente dejan de contestar?   Al principio pensé que era el precio. Luego creí que era el momento. Después, que quizá no estaban tan interesados.   Hasta que entendí algo clave: una venta solo se cierra cuando se cumplen tres condiciones y la mayoría de los vendedores, ya sea de productos o de servicios, solo cubren una.   1.- “Entiendo el resultado que voy a obtener”. Esta es la primera condición y es donde más fallan las ventas. Los clientes no compran listas de características, procesos, fichas técnicas ni entregables. Compran una imagen clara de cómo se verá su situación después de decir que sí.   No quieren escuchar: lo que vas a hacer, cómo funciona, cuántas horas toma, ni todos los detalles técnicos.   Quieren poder decirse a sí mismos al...

Hace años, cuando alguien me preguntaba: “¿Cuánto cobras por una capacitación?” …yo respondía con un número casi de inmediato.   Según yo, estaba siendo eficiente. Rápido. Profesional.   Pero en realidad estaba haciendo lo que hacen los vendedores con poca experiencia: Adivinar.   Estaba cotizando sin saber realmente qué quería la otra persona, qué problema quería resolver ni qué valor representaba para su negocio el resultado que esperaban obtener.   Era como si alguien me dijera: “Quiero que me construyas una casa. ¿Cuánto me cobras?” Y yo, muy seguro, respondiera: “Pues… depende, ¿no?” Exacto, Depende.   Pero durante años yo daba mi precio sin entender ese “depende”. Hasta que aprendí una frase que me cambió por completo la forma de cotizar: Un precio sin contexto es solo un número lanzado al aire.   El error: dar un precio antes de entender el resultado. Cuando alguien te pregunta: “¿Cuánto me cobras por hacer X?” ...