Ya tengo un diferencial, ¿pero ahora cómo lo comunico? En el
artículo anterior (“Valor agregado es cosa del pasado”), mencionamos los
3 requisitos con los que debe contar un buen diferencial y son:
1.- Debe ser único.
2.- Debe ser valorado por el cliente.
3.- Debe ser fácil de comunicar.
Y es en el punto 3, en el que nos enfocaremos el día de
hoy. Hay muchas productos o servicios con un buen diferencial, pero al momento
de querer comunicarlo, lo hacemos demasiado complicado y por lo tanto, se termina
perdiendo el impacto del mensaje.
Qdesk es un ejemplo de una empresa que comunica de gran
manera su diferencial. Pero, ¿qué es Qdesk? Son escritorios que...
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Están garantizados de por vida
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Su diseño es ergonómico
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No necesitan mantenimiento
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Diseñados para resistirlo todo
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No tienen piezas filosas ni
óxido
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Representan un ahorro anual
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Son innovadores y vanguardistas
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Tienen atractivos colores
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Los hay en diferentes tamaños
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Son completamente reciclables
¿Y cómo comunican su diferencial? Son escritorios
indestructibles y para toda la vida. ¿Así o más sencillo?
Aunque su precio es más elevado que algunos de su competencia,
al escuchar que es para toda la vida, te aumenta automáticamente la percepción
de valor del producto.
En ningún momento mencionan, “mejor calidad” o “mejor
servicio” y mucho menos, “mejor precio”. Los dos primeros NO se consideran diferenciales,
ya que es lo mínimo con lo que debe contar tu producto o servicio.
Un escritorio pudiera ser algo aburrido, pero no de la
manera en cómo te lo vende Qdesk.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales y si necesitas capacitación en temas de venta por valor y
experiencia del cliente, sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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