Hace unos días recibí un correo de una persona que me
preguntaba, si diferencial y valor agregado eran lo mismo. Mi respuesta fue un
rotundo, NO.
En el taller de Bueno, Bonito y Valioso, vemos
detalladamente las diferencias entre estos dos términos y hoy las mencionaremos
aquí.
Valor agregado es algo que es bueno para el cliente o
consumidor, pero también es algo que tu competencia pudiera tener. Un ejemplo pudiera
ser, servicio a domicilio. Puede ser también, que al comprar un regalo, te
ofrezcan envolverlo. En el caso de una gasolinera es, que te ofrezcan limpiarte
el parabrisas o echar aire a tus llantas. Todos estos ejemplos son buenos para
el consumidor, pero no es algo que sólo ofrezcas tú.
Por otro lado, un diferencial debe contar con 3 cosas:
1.- Debe ser único.
2.- Debe ser valorado por el cliente, porque si no, se
convierte en un costo agregado para ti.
3.- Debe ser fácil de comunicar.
En otras palabras, es algo que nos hace únicos frente a
nuestros competidores y consumidores, que es valorado por ellos, pero sobre
todo, que están dispuestos a pagar por ese diferencial.
No por el simple hecho de ser diferente, la gente pagará
por ello, sino que debe cumplir con los 3 requisitos mencionados arriba.
Un claro ejemplo de un buen diferencial es este papel de
baño marca, Regio. A pesar de ser más caro que su competencia, te comunica de
una manera sencilla el por qué ("1 sola hoja puede ser suficiente") y cumple claramente con los 3 requisitos de un
buen diferencial.
Tener un valor agregado es cosa del pasado. Hoy debemos
tener un buen diferencial, para poder dejar de competir sólo en precio.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales y si necesitas capacitación en temas de venta por valor y
experiencia del cliente, sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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