CRECES Blog

El pasado 18 de diciembre, después de casi dos años, pude dar mi TED Talk. Cuando me preguntaron por la idea que quería compartir, inmediatamente les dije que quería hablar sobre la diferencia entre, hacer lo que nos gusta o hacer lo que nos apasiona. Muchas veces lo utilizamos como sinónimo, pero definitivamente no son lo mismo. Así que te invito a ver este pequeño video de poco más de 13 minutos y si te gusta, te agradecería mucho que lo compartieras.  Por último, si no has escuchado el último episodio de nuestro podcast: Emprendiendo y generando valor sin fronteras con Ceci y Kelly de Lua Botanicals , da clic aquí y cuéntame qué te pareció. ¡Muchas gracias por darte la vuelta! En Creces ayudamos a las empresas a convertir a sus clientes actuales en clientes leales y si necesitas capacitación en temas de Venta por Valor y Experiencia del Cliente, sólo échanos un grito... nos encantaría ayudarte. Daniel Rodríguez de la Vega TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de ...

¿Daniel, qué es más importante, conveniencia o precio? Esa fue la pregunta en uno de nuestros talleres esta semana y le expliqué la respuesta con una historia real. Con conveniencia me refiero a la facilidad con la que podemos adquirir productos o servicios de una empresa. No hace mucho, queríamos cambiar nuestro jardín de la parte de enfrente. Yo tenía ganas de poner un deck y mi esposa quería jardín, por lo que contacté primero a la empresa especializada en decks. Le comenté a la persona que me contestó el teléfono, la idea que traíamos. Me dijo que había varias opciones y que si me podía dar la vuelta por sus oficinas, para que me platicara un poco más. Le dije que al día siguiente estaría por ahí. En cuanto colgamos el teléfono, marcamos a un vivero que está muy cerca de la casa. Le dije a Javier, la persona que me contestó, lo que estábamos buscando y nos preguntó si podía visitarnos en ese momento, para ver el lugar y así poder hacer algunas recomendaciones. En menos de...

Ya hemos hablado de que sólo el 2% de la gente compra durante el primer contacto y también he mencionado, que el 50% de los vendedores no dan o hacen un seguimiento, por lo que ese prospecto queda en el aire. Durante una de las sesiones de mentoría con un emprendedor, me hizo la siguiente pregunta: ¿cuándo o cómo saber que ya no debemos dar seguimiento a un prospecto? Él se refería a esos clientes a los que contactamos y nos contestaron que la iban a pensar, lo verán o consultarán con su jefe o que ellos se reportaban con nosotros. Mi primera recomendación fue, si no tenemos un plan de seguimiento bien estructurado y definido, caeremos en ese tipo de vendedores que nadie quiere recibir o escuchar. Segundo, siempre hay que tomar el mando para el siguiente contacto. “Muy bien, Jorge. ¿Qué te parece si te marco este jueves a las 4 de la tarde, para apoyarte en cualquier duda que tengas?” De esa manera creamos un tipo de compromiso y esa persona ya está enterada de que la llamada se ...

Querido vendedor: Soy tu cliente prospecto. Tengo una empresa que me absorbe más de 10 horas al día. ¿Por qué debería escucharte, pero sobre todo, por qué debería de invertir en ti, habiendo tanta competencia? Recibo decenas de llamadas diarias. ¿Por qué debería de regresarte la llamada, mensaje o correo electrónico a ti? ¿Qué te hace mejor a tu competencia? ¿Qué tan rápido y accesible eres? Actualmente le compro a empresa XYZ, ¿los conoces? ¿Sabes lo bien que me atienden? ¿Sabes por qué les compro? Aun así, sigo teniendo problemas y retos. ¿Sabes cuáles son? Tengo una estrategia y un plan a 5 años para cumplir nuestros objetivos. ¿Los conoces, crees que puedes encajar y ayudarnos? ¿Conoces mi negocio, mi competencia y por qué estoy dónde estoy? Les compro a esas personas que tienen un gran sentido de compromiso, resultados y lealtad.  ¿Crees que pueda contar contigo? Sinceramente: Tu cliente prospecto.   Después de más de 12 años estudiando a los ven...

El día de ayer, mi camioneta me marcó que le hacía falta aire a una de las llantas. Me paro en la gasolinera que está cerca de mi casa y le digo a la persona que me recibe, ¿me podrás ayudar con el aire en las llantas a 35, por favor?   Me dijo, claro que sí. Mientras llenaba las llantas, me limpió el parabrisas y al terminar fue donde estuvo ese detalle que hizo la diferencia.   “Señor, es la tercera vez que me toca atenderlo en las últimas dos semanas y ha sido la misma llanta la que está mal. Le acabo de ver un pequeño clavo y estoy segura que esa es la razón, por la que se está bajando la presión de la llanta”.   Mi primera reacción fue de asombro e inmediatamente le dije, “wow… muchas gracias. Mañana paso por la llantera, para arreglar eso”. Cuando le di su propina, saca dos tapones para las llantas y me dice: “le hacía falta un tapón y aquí le doy dos más de repuesto”.   No hubo pretexto de la pandemia, tampoco comentarios negativos sobre el cal...

Este lunes, me tocó una sesión de capacitación con un grupo de vendedores, con los que estaremos trabajando durante poco más de un mes y uno de los ejercicios que hacemos en la primera sesión es, que comenten todas las dudas o expectativas que tienen del taller. Uno de ellos comentó, “Daniel, he batallado mucho para convencer a la gente de que nuestro producto es la mejor opción”. Ahí mismo detuve el ejercicio y decidí tocar su tema de una manera más detallada. Lo primero que les dije fue, “las ventas han cambiado, han evolucionado y la razón principal es, porque el consumidor también lo ha hecho”. Lo primero que debemos entender es, que en las ventas no se trata de convencer. Nosotros no podemos obligar a una persona a que piense que el mejor sabor de nieve es de vainilla, cuando su sabor favorito es el de chocolate. Lo que si podemos hacer es, ofrecerle un brownie con nieve de vainilla y tal vez logremos que pruebe nuestra sabor. En otras palabras, no se trata de convencer, s...

“Daniel, tengo tres propuestas y la tuya es la más elevada”. Esa fue la respuesta de una persona que me pidió una capacitación en línea para su gente. Muchas empresas, emprendedores o vendedores, al escuchar eso, inmediatamente preguntan cuánto cobran los otros y se igualan en precio o inclusive se van más abajo. A veces pensamos que nuestro prospecto está buscando lo más barato o económico. Nos encanta pensar por el cliente y asumimos cosas que tal vez nuestro prospecto ni siquiera había considerado. Mi respuesta a la frase del comienzo fue: “te entiendo y la verdad es que nunca hemos ganado un trabajo basado en precio. Sabemos lo que cobramos, pero también conocemos los resultados que damos”. Después de eso me dijo: “eso quería escuchar. Sólo quería saber que estaba tomando la decisión correcta”. El tema que me estaba solicitando para su gente es, precisamente sobre valor, por lo que tenía que ser congruente, tanto en lo que decía como en lo que hacía. ¿Qué tan orgulloso ...

Hace un par de días, me tocó dar una sesión de consultoría en línea con el tema de valor. Al preguntarle al participante, que si qué era lo que vendía, su respuesta fue: “Es que… ¿cómo te lo digo? No es tan sencillo de explicarlo, pero mi papá comenzó hace muchos años con este negocio… Inmediatamente después de eso, perdió mi atención. Ese error es muy común en muchos emprendedores o vendedores. Si no somos capaces de captar la atención de nuestros prospectos (o cualquier persona en este mundo) en los primeros segundos de una conversación, sólo se quedará con nosotros por puro compromiso… si bien nos va. ¿Qué contestarías si te preguntara lo mismo que a esta persona? ¿Sabemos realmente qué problema le resolvemos a nuestro cliente? ¿Tenemos bien entendido qué gana nuestro cliente con nuestro producto o servicio? Porque de una vez te lo digo, no se trata de qué ganamos, sino de qué aportamos. Imagina que vas en un avión y al sacarle plática al de enseguida, te dice que se ...

- Propietario.- Cliente es una persona caprichosa que tengo que aguantar, para que me ingrese dinero. - Gerente.- Cliente es una persona que constantemente me interrumpe y me quita tiempo de las cosas importantes del día. - Departamento legal.- Cliente es aquel que puede demandarnos si no estamos listos. - Almacén.- Cliente es aquel que viene a desorganizar mis inventarios. - Producción.- ¿Qué es un cliente? - Vendedores.- Cliente es un ladrón que tiene dinero y debe devolvérmelo. - Atención a clientes.- Cliente es una persona que no sabe otra cosa, más que quejarse. Así es como los diferentes departamentos de muchas empresas veían a sus clientes, antes de la pandemia. Diariamente he estado recibiendo publicidad y promociones de varias marcas, pero sobre todo de aerolíneas. Viaja en junio y ahorra tanto; cambia tus vuelos sin cargos extras; hasta dos maletas incluidas; etc. Creo que muchos de nosotros hemos visto una mejora en el servicio, atención o e...

No sé si ya te diste cuenta, pero quienes nos están manteniendo a flote durante estos tiempos complicados, son nuestros clientes más leales . Constantemente hablo sobre la diferencia entre cliente satisfecho y cliente leal y lo volveré a repetir. Un cliente satisfecho, es una persona con quien cumplimos sus expectativas y hasta ahí. De hecho, tener un cliente satisfecho no es un gran logro, ya que es lo mínimo que nuestro cliente espera de nosotros. ¿El no está esperando estar insatisfecho, verdad? Un cliente leal, es aquella persona que valora de gran manera lo que hacemos por él. Que ha estado con nosotros por mucho tiempo; que cada vez confía más en nosotros y cada vez nos compra más; que nos perdona cuando por ahí nos equivocamos; que nos dan retroalimentación sobre algún problema que tuvo con nosotros, en vez de compartirlo a los cuatro vientos; quien nos defiende cuando alguien nos critica y por último, se convierte en una publicidad andante de nuestro negocio. ...

Nadie puede negar que estamos pasando por momentos difíciles y de incertidumbre. Pero al mismo tiempo, nos está dando la oportunidad, de ver que estábamos en una zona de confort. Vino a darnos una buena sacudida y a avisarnos de que tenemos que estar en constante movimiento. Recordemos que no somos los únicos que estamos pasando por esta situación y nuestros clientes también la están pasando mal. En una sesión en línea que tuve el día de ayer con una empresa con la que trabajamos, les hacía la siguiente pregunta, “¿qué estás haciendo ahorita para mantener y apoyar a tus clientes?” Su respuesta fue, “ahorita nada, porque no están comprando”. Mi recomendación fue, “por el momento no te enfoques en venderle. Enfócate en ayudarlo”. El día de hoy tuve sesión con su fuerza de ventas y les hice una pequeña lista de 4 cosas que podemos hacer con nuestros clientes en tiempos de crisis: 1.- Nuestros clientes ya tienen suficientes problemas, como para que nosotros lleguemos tod...