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Hay un momento muy específico en una conversación de venta que define más de lo que crees.   No es cuando presentas tu propuesta. No es cuando explicas tu servicio. Es justo antes de decir el precio.   Ese segundo donde dudas. Donde suavizas. Donde sientes que “quizá es mucho”. Ese momento… se nota.   El cliente no reacciona al precio. Muchos creen que el problema es el número. ·          “Está caro.” ·          “Se salió de presupuesto.” ·          “Lo voy a pensar.”   Y sí, a veces el precio influye, pero no de la forma en la que crees.   El cliente no reacciona únicamente al número. Reacciona también a cómo lo dices.   El precio no entra como dato… entra como emoción. Imagínate dos escenarios. En el primero, dices: “Bueno… el costo es de 25 mil… pero podemos verlo…”   En el segundo: “La inversi...

Hay un momento en muchas conversaciones de venta que incomoda y no porque el cliente diga que no. Sino porque dice algo que te hace dudar. ·          “Está caro” ·          “No sé si esto funcione” ·          “Oye, pero eso ya lo hace la inteligencia artificial…”   Y justo ahí pasa algo interesante. El vendedor deja de escuchar y empieza a defender.   El error no es la objeción… es cómo la interpretas. La mayoría de las personas ve una objeción como una señal negativa.   Como si el cliente estuviera rechazando la propuesta, pero en realidad, muchas veces está pasando lo contrario. ·          El cliente sigue ahí. ·          Sigue preguntando. ·          Sigue interesado. Solo que no tiene claridad suficiente ...

Hace poco vi un reportaje donde entrevistaban a personas en Canadá. La pregunta era simple: ¿Dejas más propina cuando te la piden o cuando no?   La respuesta fue sorprendentemente consistente: “dejo más cuando no me la piden” y te puede parecer raro, pero así funcionamos como seres humanos y aquí te voy a explicar por qué.   De hecho, hay estudios que respaldan exactamente esto.   Cuando hay presión, la intención cambia. Investigaciones publicadas en el Journal of Business Research encontraron algo muy claro. Cuando un negocio pide propina de forma explícita, el monto que las personas dejan tiende a disminuir.   ¿Por qué pasa esto? Porque entra en juego algo muy poderoso en el comportamiento humano y esa es, la necesidad de sentir control.   Cuando alguien siente que lo están empujando a hacer algo, aunque sea de forma sutil, aparece una reacción natural que es, la resistencia.   A esto se le conoce como reactancia psicológica y no...