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Hace algunos años hice un cambio en mi proceso comercial que terminó teniendo un impacto muy importante… mi porcentaje de cierre llegó aproximadamente al 80%.   No fue porque aprendiera una nueva técnica para cerrar. Tampoco porque bajara mis precios.   De hecho, fue prácticamente lo contrario. Empecé a hacer menos propuestas y cambié por completo la manera de presentarlas.   No todos merecen una propuesta. Durante la primera reunión con un prospecto, lo que en ventas llamamos Discovery Meeting, mi objetivo no es venderle esa persona. Más bien es, entender si realmente tiene sentido que trabajemos juntos.   Quiero saber qué problema quiere resolver, qué está pasando actualmente, quién toma la decisión y si existe un presupuesto razonable para desarrollar el proyecto.   Porque si descubro que no puedo resolver realmente su problema, no estoy hablando con quien toma la decisión o simplemente no existe el presupuesto necesario, pues simplement...

¿Cómo te diferencias cuando vendes agua?   Hay una frase que escucho constantemente cuando hablo de diferenciación: "Daniel, es que nuestro producto es prácticamente igual al de la competencia".   Y puede ser cierto, pero entonces pienso en una empresa llamada, Liquid Death , porque si tú crees que es difícil diferenciar lo que vendes, imagínate intentar diferenciar agua.   ¿Cómo haces diferente algo tan común? Liquid Death nació con una idea bastante peculiar. Mientras la mayoría de las marcas de agua hablaban de pureza, naturaleza, montañas y bienestar, ellos decidieron hacer prácticamente lo contrario.   Pusieron agua en una lata que parece de cerveza o bebida energética, utilizaron calaveras, estética de heavy metal, humor y crearon un nombre que difícilmente relacionarías con algo tan saludable como tomar agua.   Su lema incluso es: Murder Your Thirst o Mata Tu Sed.   La idea de su fundador, Mike Cessario era sencilla. Se dio ...

Cuando hablamos de negociación, casi siempre hablamos de cómo llegar a un acuerdo. Cómo argumentar una objeción. Cómo defender el precio. Cómo cerrar.   Pero hay una habilidad de la que hablamos mucho menos… saber cuándo no llegar a un acuerdo.   A lo largo de los años me ha tocado salirme de algunas negociaciones. No porque no quisiera vender, sino porque entendí que aceptar ciertas condiciones podía terminar costándome mucho más que perder la venta.   Así que aquí te van tres situaciones que me han enseñado precisamente eso.   1.- Cuando no puedes hacerte responsable del resultado. Hace algunos años, una empresa se acercó conmigo porque quería incrementar sus ventas aproximadamente un 20%.   Hasta ahí todo bien, pero cuando empezamos a hablar del proyecto, les pedí sus números de ventas de los últimos cinco años. Quería entender de dónde venían, cómo habían evolucionado y sobre todo, tener un punto de partida para saber a qué nos estábamo...

En 2008, el músico canadiense Dave Carroll viajaba con su banda de Halifax a Omaha en un vuelo de United Airlines.   Durante una escala en Chicago, una pasajera vio por la ventana del avión y dijo algo que inmediatamente llamó su atención: "están aventando guitarras allá afuera".   Eran las guitarras de su banda y cuando Carroll llegó a su destino, se dio cuenta que su guitarra Taylor, valuada en 3,500 dólares, estaba dañada.   Hasta ahí tenemos un problema de servicio. Es decir, una empresa cometió un error y bueno, eso pasa todos los días.   Lo que pasó después convirtió ese error en una crisis mundial de relaciones públicas.   El verdadero problema no fue la guitarra. Carroll comenzó a buscar quién podía ayudarlo. Habló con empleados. Llamó. Mandó correos. Fue enviado de un lugar a otro.   Durante nueve meses intentó que United asumiera alguna responsabilidad, hasta que por fin recibió una respuesta: no iban a hacer nada y daban...