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Hace poco trabajé con una empresa que tenía un vendedor que constantemente era puesto como ejemplo por el dueño.   Había una buena razón y es que era de los que más vendía.   Sus números estaban ahí y mientras otros vendedores batallaban para llegar a sus objetivos, él siempre las pasaba.   A simple vista, parecía el vendedor que todos deberían seguir o imitar. Hasta que empezamos a revisar algo más… la utilidad y entonces la historia cambió.   Vendía mucho, pero dejaba poco. Cuando hice una radiografía de lo que estaba pasando con la fuerza de ventas, encontré algo que los números de facturación no mostraban.   Sí, este vendedor vendía mucho, pero también utilizaba constantemente el descuento para cerrar. El resultado era sencillo. Entraba mucho dinero, pero quedaba muy poco.   Lo que durante mucho tiempo había parecido un gran desempeño comercial, en realidad estaba teniendo un costo muy importante para la empresa y lo más peligr...

Últimamente me han mandado varios videos de TikTok e Instagram preguntándome: Daniel, ¿esto sí funciona? Y me he dado cuenta de algo que se repite casi siempre en ese tipo de videos.   Algunos de los peores consejos de ventas y negociación que he escuchado últimamente tienen algo en común… utilizan la palabra “nunca”. ·          Nunca digas primero el precio. ·          Nunca le des las gracias a un cliente. ·          Nunca aceptes la primera oferta.   Son frases contundentes. Fáciles de recordar. Perfectas para un video de 30 segundos.   El problema es que los negocios reales necesitan contexto y aquí te van 3 ejemplos de videos que me han mandado.   1.- “El primero que dice el precio pierde”. Hace poco me mandaron un video donde un influencer aseguraba que, en una negociación nunca debes de ser el primero en decir el preci...

Hace algunos años hice un cambio en mi proceso comercial que terminó teniendo un impacto muy importante… mi porcentaje de cierre llegó aproximadamente al 80%.   No fue porque aprendiera una nueva técnica para cerrar. Tampoco porque bajara mis precios.   De hecho, fue prácticamente lo contrario. Empecé a hacer menos propuestas y cambié por completo la manera de presentarlas.   No todos merecen una propuesta. Durante la primera reunión con un prospecto, lo que en ventas llamamos Discovery Meeting, mi objetivo no es venderle esa persona. Más bien es, entender si realmente tiene sentido que trabajemos juntos.   Quiero saber qué problema quiere resolver, qué está pasando actualmente, quién toma la decisión y si existe un presupuesto razonable para desarrollar el proyecto.   Porque si descubro que no puedo resolver realmente su problema, no estoy hablando con quien toma la decisión o simplemente no existe el presupuesto necesario, pues simplement...

¿Cómo te diferencias cuando vendes agua?   Hay una frase que escucho constantemente cuando hablo de diferenciación: "Daniel, es que nuestro producto es prácticamente igual al de la competencia".   Y puede ser cierto, pero entonces pienso en una empresa llamada, Liquid Death , porque si tú crees que es difícil diferenciar lo que vendes, imagínate intentar diferenciar agua.   ¿Cómo haces diferente algo tan común? Liquid Death nació con una idea bastante peculiar. Mientras la mayoría de las marcas de agua hablaban de pureza, naturaleza, montañas y bienestar, ellos decidieron hacer prácticamente lo contrario.   Pusieron agua en una lata que parece de cerveza o bebida energética, utilizaron calaveras, estética de heavy metal, humor y crearon un nombre que difícilmente relacionarías con algo tan saludable como tomar agua.   Su lema incluso es: Murder Your Thirst o Mata Tu Sed.   La idea de su fundador, Mike Cessario era sencilla. Se dio ...