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Cuando hablamos de negociación, casi siempre hablamos de cómo llegar a un acuerdo. Cómo argumentar una objeción. Cómo defender el precio. Cómo cerrar.   Pero hay una habilidad de la que hablamos mucho menos… saber cuándo no llegar a un acuerdo.   A lo largo de los años me ha tocado salirme de algunas negociaciones. No porque no quisiera vender, sino porque entendí que aceptar ciertas condiciones podía terminar costándome mucho más que perder la venta.   Así que aquí te van tres situaciones que me han enseñado precisamente eso.   1.- Cuando no puedes hacerte responsable del resultado. Hace algunos años, una empresa se acercó conmigo porque quería incrementar sus ventas aproximadamente un 20%.   Hasta ahí todo bien, pero cuando empezamos a hablar del proyecto, les pedí sus números de ventas de los últimos cinco años. Quería entender de dónde venían, cómo habían evolucionado y sobre todo, tener un punto de partida para saber a qué nos estábamo...

En 2008, el músico canadiense Dave Carroll viajaba con su banda de Halifax a Omaha en un vuelo de United Airlines.   Durante una escala en Chicago, una pasajera vio por la ventana del avión y dijo algo que inmediatamente llamó su atención: "están aventando guitarras allá afuera".   Eran las guitarras de su banda y cuando Carroll llegó a su destino, se dio cuenta que su guitarra Taylor, valuada en 3,500 dólares, estaba dañada.   Hasta ahí tenemos un problema de servicio. Es decir, una empresa cometió un error y bueno, eso pasa todos los días.   Lo que pasó después convirtió ese error en una crisis mundial de relaciones públicas.   El verdadero problema no fue la guitarra. Carroll comenzó a buscar quién podía ayudarlo. Habló con empleados. Llamó. Mandó correos. Fue enviado de un lugar a otro.   Durante nueve meses intentó que United asumiera alguna responsabilidad, hasta que por fin recibió una respuesta: no iban a hacer nada y daban...

Joe Girard vendió más de 13,000 carros durante su carrera y llegó a vender 1,425 vehículos en un solo año, pero lo más interesante de su historia no es cuánto vendió.   Es cómo consiguió que sus clientes siguieran comprándole y recomendándolo, porque mientras muchos vendedores piensan que la venta termina cuando el cliente firma y paga, Girard tenía una filosofía completamente diferente.   La venta empieza después de la venta y aquí es donde creo que muchos vendedores tenemos una gran lección que aprender.   Te cuento algo que me pasó. Mi primer carro lo compré en una agencia de una reconocida marca japonesa. Era un buen carro y durante los dos años que lo tuve, no tuve una mala experiencia con él.   Un día estaba en otra agencia de una marca diferente, porque mi papá había comprado su camioneta ahí y de repente se acercó uno de los hijos del dueño.   Después de saludarme, me dijo así de la nada: "llévatelo y cuando vendas tu carro, vienes ...

Imagina que tienes que negociar con una persona que tiene un rehén. ·          No puedes presionarla demasiado. ·          No puedes amenazarla. ·          No puedes desesperarte Y sobre todo, no puedes permitir que tus emociones tomen el control.   Ahora imagina que en lugar de un rehén, tienes enfrente a un cliente que está negociando contigo.   La situación es completamente diferente, pero algunas de las habilidades que necesitas son muy, pero muy parecidas.   Eso es precisamente lo que hace tan interesante el libro, Never Split the Difference, escrito por Chris Voss, quien trabajó durante años como negociador de rehenes para el FBI y hay una lección que me parece especialmente útil para cualquier vendedor o emprendedor.   No confundas presión con avance. Cuando quieres cerrar una venta, muchas veces crees que tienes que...