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En 2008, el músico canadiense Dave Carroll viajaba con su banda de Halifax a Omaha en un vuelo de United Airlines.   Durante una escala en Chicago, una pasajera vio por la ventana del avión y dijo algo que inmediatamente llamó su atención: "están aventando guitarras allá afuera".   Eran las guitarras de su banda y cuando Carroll llegó a su destino, se dio cuenta que su guitarra Taylor, valuada en 3,500 dólares, estaba dañada.   Hasta ahí tenemos un problema de servicio. Es decir, una empresa cometió un error y bueno, eso pasa todos los días.   Lo que pasó después convirtió ese error en una crisis mundial de relaciones públicas.   El verdadero problema no fue la guitarra. Carroll comenzó a buscar quién podía ayudarlo. Habló con empleados. Llamó. Mandó correos. Fue enviado de un lugar a otro.   Durante nueve meses intentó que United asumiera alguna responsabilidad, hasta que por fin recibió una respuesta: no iban a hacer nada y daban...

Joe Girard vendió más de 13,000 carros durante su carrera y llegó a vender 1,425 vehículos en un solo año, pero lo más interesante de su historia no es cuánto vendió.   Es cómo consiguió que sus clientes siguieran comprándole y recomendándolo, porque mientras muchos vendedores piensan que la venta termina cuando el cliente firma y paga, Girard tenía una filosofía completamente diferente.   La venta empieza después de la venta y aquí es donde creo que muchos vendedores tenemos una gran lección que aprender.   Te cuento algo que me pasó. Mi primer carro lo compré en una agencia de una reconocida marca japonesa. Era un buen carro y durante los dos años que lo tuve, no tuve una mala experiencia con él.   Un día estaba en otra agencia de una marca diferente, porque mi papá había comprado su camioneta ahí y de repente se acercó uno de los hijos del dueño.   Después de saludarme, me dijo así de la nada: "llévatelo y cuando vendas tu carro, vienes ...

Imagina que tienes que negociar con una persona que tiene un rehén. ·          No puedes presionarla demasiado. ·          No puedes amenazarla. ·          No puedes desesperarte Y sobre todo, no puedes permitir que tus emociones tomen el control.   Ahora imagina que en lugar de un rehén, tienes enfrente a un cliente que está negociando contigo.   La situación es completamente diferente, pero algunas de las habilidades que necesitas son muy, pero muy parecidas.   Eso es precisamente lo que hace tan interesante el libro, Never Split the Difference, escrito por Chris Voss, quien trabajó durante años como negociador de rehenes para el FBI y hay una lección que me parece especialmente útil para cualquier vendedor o emprendedor.   No confundas presión con avance. Cuando quieres cerrar una venta, muchas veces crees que tienes que...

Hay una pregunta que me hacen muy seguido en las mentorías: "¿Cómo debería hacer mi propuesta para cerrar más ventas?"   Y casi siempre esperan que les hable del diseño, de los colores o de la plantilla, pero la realidad es otra.   La mayoría de las propuestas no se pierden por cómo se ven. Sino que se pierden por cómo están pensadas.   Hace poco tuve una mentoría con el dueño de un despacho contable. Precisamente quería mejorar la forma en que hacía y presentaba sus propuestas comerciales. Mientras revisábamos una de ellas, me di cuenta de que estaba cometiendo varios errores que veo todos los días y que probablemente tú también has cometido.   Estos son cuatro de los más comunes.   1.- Hablar de ti antes que del cliente. Muchas propuestas empiezan así: "Somos una empresa con más de 15 años de experiencia…"; "Nuestra misión es…"; "Nuestros valores son…"   Y aunque todo eso puede ser cierto, hay un problema. El cliente t...