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Joe Girard vendió más de 13,000 carros durante su carrera y llegó a vender 1,425 vehículos en un solo año, pero lo más interesante de su historia no es cuánto vendió.   Es cómo consiguió que sus clientes siguieran comprándole y recomendándolo, porque mientras muchos vendedores piensan que la venta termina cuando el cliente firma y paga, Girard tenía una filosofía completamente diferente.   La venta empieza después de la venta y aquí es donde creo que muchos vendedores tenemos una gran lección que aprender.   Te cuento algo que me pasó. Mi primer carro lo compré en una agencia de una reconocida marca japonesa. Era un buen carro y durante los dos años que lo tuve, no tuve una mala experiencia con él.   Un día estaba en otra agencia de una marca diferente, porque mi papá había comprado su camioneta ahí y de repente se acercó uno de los hijos del dueño.   Después de saludarme, me dijo así de la nada: "llévatelo y cuando vendas tu carro, vienes ...

Imagina que tienes que negociar con una persona que tiene un rehén. ·          No puedes presionarla demasiado. ·          No puedes amenazarla. ·          No puedes desesperarte Y sobre todo, no puedes permitir que tus emociones tomen el control.   Ahora imagina que en lugar de un rehén, tienes enfrente a un cliente que está negociando contigo.   La situación es completamente diferente, pero algunas de las habilidades que necesitas son muy, pero muy parecidas.   Eso es precisamente lo que hace tan interesante el libro, Never Split the Difference, escrito por Chris Voss, quien trabajó durante años como negociador de rehenes para el FBI y hay una lección que me parece especialmente útil para cualquier vendedor o emprendedor.   No confundas presión con avance. Cuando quieres cerrar una venta, muchas veces crees que tienes que...

Hay una pregunta que me hacen muy seguido en las mentorías: "¿Cómo debería hacer mi propuesta para cerrar más ventas?"   Y casi siempre esperan que les hable del diseño, de los colores o de la plantilla, pero la realidad es otra.   La mayoría de las propuestas no se pierden por cómo se ven. Sino que se pierden por cómo están pensadas.   Hace poco tuve una mentoría con el dueño de un despacho contable. Precisamente quería mejorar la forma en que hacía y presentaba sus propuestas comerciales. Mientras revisábamos una de ellas, me di cuenta de que estaba cometiendo varios errores que veo todos los días y que probablemente tú también has cometido.   Estos son cuatro de los más comunes.   1.- Hablar de ti antes que del cliente. Muchas propuestas empiezan así: "Somos una empresa con más de 15 años de experiencia…"; "Nuestra misión es…"; "Nuestros valores son…"   Y aunque todo eso puede ser cierto, hay un problema. El cliente t...

Cuando alguien habla de las empresas con mejor servicio al cliente, normalmente salen los mismos nombres, Disney, Ritz Carlton o Amazon.   Pero hay otra empresa que lleva años construyendo clientes increíblemente leales y que curiosamente, no lo ha hecho con campañas millonarias ni con redes sociales.   Se llama Trader Joe's y creo que cualquier pequeño negocio puede aprender algo de ellos.   Una historia diferente. Trader Joe's nació en California en 1967 y su fundador, Joe Coulombe, entendió algo que muchas empresas siguen sin comprender.   La gente no solo quiere comprar. Quiere disfrutar la experiencia y por eso decidió crear un supermercado muy distinto a los demás.   Tiene menos productos, tiendas más pequeñas, un ambiente relajado y sobre todo, empleados que realmente conectaran con las personas.   Mientras otros supermercados buscaban eficiencia, Trader Joe's decidió apostar por las relaciones.   Su cultura no cons...