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Imagina que eres vendedor de maquinaria agrícola y estás frente a un productor interesado en comprar un tractor.   Durante la conversación descubres que también está considerando una máquina de tu competencia.   Y hay un pequeño problema. El tractor de tu competidor tiene mayor potencia, consume menos combustible y cuenta con tecnología más avanzada.   Lo peor es que tú lo sabes perfectamente. Entonces, ¿qué haces?   ¿Intentas convencerlo de que tu tractor es mejor, aunque sabes que no lo es? ¿Criticas a tu competencia? ¿O comienzas a ofrecer un mejor precio para conseguir la venta?   Hay algo que muchos vendedores necesitan entender. No necesitas tener el mejor producto del mercado para convertirte en la mejor opción para tu cliente.   El mejor producto no siempre es la mejor compra. Uno de los errores más comunes en ventas es creer que el cliente siempre va a elegir el producto con las mejores características.   Pero las personas no compramos únicame...

Hay una pregunta que suelo hacer durante mis entrenamientos a vendedores y gerentes comerciales: ¿Qué hace diferente a tu empresa, marca o producto de la competencia?   Y aunque las respuestas varían, hay tres que escucho constantemente: ·          Nuestro excelente servicio. ·          La calidad de nuestros productos. ·          Tenemos más de 40 años de experiencia.   Lo curioso está en que, cuando hago esta pregunta en otra empresa, industria o conferencia, las respuestas son las mismas.   Entonces, si todos presumen lo mismo, ¿dónde está realmente la diferencia?   Por eso hice esta lista de tres diferenciales que utilizan algunas marcas o personas, pero que realmente no son valoradas por el cliente o consumidor:   1.- Nuestro excelente servicio. ¿Conoces alguna empresa que diga que ofrece un pésimo servicio o un...

Imagínate grabar dos discos, tener productores que confían en tu talento y estar convencido de que tu carrera musical está por despegar.   Pero los discos no se venden. Las oportunidades desaparecen y terminas abandonando la música para trabajar en la construcción.   Eso fue lo que le sucedió a Sixto Rodríguez, un cantante estadounidense de origen mexicano que, a principios de los años setenta, grabó dos discos que prácticamente pasaron desapercibidos en Estados Unidos.   Lo que Rodríguez no sabía era que, a miles de kilómetros de distancia estaba sucediendo algo extraordinario.   Era toda una estrella y él no lo sabía. Mientras Rodríguez trabajaba en Detroit, su música se había convertido en un fenómeno en Sudáfrica.   Sus canciones eran escuchadas por miles de personas y algunas se habían convertido en símbolos de inconformidad durante el apartheid, un sistema de segregación racial que existió en Sudáfrica durante décadas y que limitaba l...

Utilizo inteligencia artificial prácticamente todos los días, porque me ayuda a investigar prospectos, organizar información, preparar reuniones y estructurar mis programas de seguimiento.   Y estoy convencido de que es una de las herramientas más increíbles que tenemos actualmente, pero también hay algo que empieza a preocuparme.   Estamos formando vendedores que saben utilizar inteligencia artificial, pero que cada vez necesitan pensar menos para vender y eso puede convertirse en un problema.   La inteligencia artificial no siempre tiene la respuesta correcta. Hace poco, durante un entrenamiento con una fuerza de ventas de una empresa, uno de los participantes me contó una experiencia que me llamó mucho la atención.   Me dijo que tenía una oportunidad de venta con un cliente y decidió preguntarle a la inteligencia artificial cómo podía cerrar esa negociación.   La herramienta le dio una serie de recomendaciones enfocadas en conseguir el c...