No
suena lógico, ¿verdad? Pero es verdad y en este artículo te explico por qué.
En
el pasado, cada vez que un cliente prospecto me pedía una propuesta o
cotización, yo se la hacía y enviaba a su mail. Cabe mencionar, que el tiempo
que me toma hacer una propuesta y diseñarla específicamente para un cliente en específico,
me toma entre una y dos horas.
¿Cuál
es el problema con hacer propuestas a cada uno que lo solicita? Aunque podemos
pensar que es la única manera de vender, hacer todo lo contrario es una mejor
opción.
Te
puedo asegurar que muchas veces trabajas en una propuesta y lo único que
recibes, si bien te va, es un: muchas gracias, yo me reporto contigo.
Así
que te voy a hacer una recomendación. Deja de hacer propuestas y cotizaciones…
más bien, haz propuestas y cotizaciones al cliente adecuado.
Antes
de hacer una propuesta, debes de calificar al cliente. Eso significa que
debemos de hacernos tres preguntas:
1.-
¿Es un prospecto a quien le puedo resolver un problema? Es decir, ¿el trabajo
que me está pidiendo está dentro de mi expertise?
2.-
¿Estoy hablando con el tomador de decisión? Porque si no es la persona que toma
decisiones, lo más seguro es que esa persona sólo este enfocando en recabar
información. La gente que toma decisiones en una empresa, es quien hace el
presupuesto. La que no toma decisiones, simplemente se gasta el presupuesto.
3.-
¿Tiene el presupuesto para pagarte? Aquí es muy importante hablar de dineros,
porque si no, cualquier precio que le pongamos en nuestra propuesta o
cotización, se le va a hacer caro. No más dile: para un proyecto como este, la
inversión puede estar entre esta cantidad y esta otra.
La
propuesta es una vil copia de lo que hablaste en la reunión y si no tomas en
cuenta estos tres pasos o preguntas, tu propuesta va a terminar en la papelera
de reciclaje o en el correo de SPAM.
Así
que, la próxima vez que te pidan una propuesta, toma en cuenta lo visto en este
artículo y vas a ver cómo se aumentan significativamente tu porcentaje de
cierres.
Por cierto,
si no has escuchado el último episodio del podcast Bueno, Bonito y Valioso: 6 acciones que puedes hacer hoy para convertir a tus clientes en fans, da
clic aquí y cuéntame qué te pareció.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
En
Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales en clientes leales y si
necesitas capacitación en temas de venta por valor y experiencia del cliente,
sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES
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