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La mayoría de las empresas, cuando piensan en diferenciarse, se hacen la pregunta equivocada: ¿cómo puedo mejorar mi producto?   Y aunque suena lógica… no siempre ayuda en mucho, porque el verdadero diferencial no siempre está en lo que vendes, sino que cómo haces sentir a tus clientes.   Hace unos años me tocó visitar Londres y viví una experiencia que me recordó esto de forma muy clara.   Un conocido me dijo: “tienes que ir a este lugar. Pero no solo a comer, tienes que decir una frase.”   El lugar era The Breakfast Club y cuando entramos, parecía un buen restaurante más en Londres: luces neón, ambiente retro, mesas llenas, olor a café y hotcakes saliendo de la cocina. Todo bien. Pero yo sabía que no estábamos ahí solo por eso, así que le hablé al mesero y le dije: “I’m here to see the Mayor.”   Frunció la cara y me contestó: “follow me.”   Nos llevó hacia la cocina, se detuvo frente a un refrigerador antiguo, como de los años ...

Después de que se cae una venta, la explicación aparece casi en automático: “Perdimos por precio.”   Y casi siempre suena lógico. Si el precio hubiera sido más bajo, lo suficiente, el cliente habría dicho que sí.   Técnicamente, es cierto. Estratégicamente, es una explicación muy peligrosa.   Porque el precio es donde la decisión se manifiesta. No es donde realmente se toma.   El precio es el refugio de la duda y cuando un cliente dice “está muy caro”, rara vez está hablando solo de dinero.   Muchas veces lo que realmente quiere decir es: ·          “No estoy completamente seguro de lo que estoy comprando.” ·          “No sé si esto va a funcionar en mi contexto.” ·          “No tengo argumentos suficientes para defender esta decisión internamente.” ·          “No veo con clari...

Tu producto puede ser bueno… pero si el cliente no lo vive, solo es una promesa más.   En 1957, en Toronto, un inmigrante llamado Sam Tick fundó una pequeña empresa llamada Metro Sportswear. No comenzó pensando en moda. No comenzó pensando en posicionamiento. Comenzó fabricando abrigos funcionales para personas que trabajaban en condiciones extremas: policías, trabajadores industriales, exploradores.   Décadas después, esas prendas terminaron siendo utilizadas por científicos en la Antártida y expediciones en los climas más fríos del planeta. Es decir, la reputación de la marca no nació del marketing.   Nació del rendimiento, pero aquí viene lo interesante.   Muchas marcas con ese historial se habrían quedado contando su historia. ·          Somos resistentes. ·          Somos confiables. ·          Somos de alto desempeño. Y...

A través de los años nos enseñaron que negociar bien era simple: ·          o aceptas el precio ·          o lo defiendes ·          o te vas.   Hay momentos en los que el cliente no tiene el presupuesto completo. pero aun así, pudiera ser que la negociación sí puede convenirte.   El problema es que muchos aceptan menos… sin pedir nada a cambio y eso ya no es negociar. Eso más bien es ceder sin ningún sentido.   No todo “no tengo presupuesto” significa lo mismo   Cuando alguien te propone un precio menor al que cobras, pueden estar pasando varias cosas: ·          No percibe aún todo el valor ·          Está probando hasta dónde cedes ·          Realmente tiene una restricción presupuestal ·  ...