Hay una pregunta que me hacen muy seguido en las mentorías: "¿Cómo debería hacer mi propuesta para cerrar más ventas?"
Y casi
siempre esperan que les hable del diseño, de los colores o de la plantilla, pero
la realidad es otra.
La
mayoría de las propuestas no se pierden por cómo se ven. Sino que se pierden
por cómo están pensadas.
Hace
poco tuve una mentoría con el dueño de un despacho contable. Precisamente
quería mejorar la forma en que hacía y presentaba sus propuestas comerciales.
Mientras revisábamos una de ellas, me di cuenta de que estaba cometiendo varios
errores que veo todos los días y que probablemente tú también has cometido.
Estos
son cuatro de los más comunes.
1.-
Hablar de ti antes que del cliente.
Muchas
propuestas empiezan así: "Somos una empresa con más de 15 años de
experiencia…"; "Nuestra misión es…"; "Nuestros valores
son…"
Y
aunque todo eso puede ser cierto, hay un problema. El cliente todavía no está
pensando en ti. Está pensando en él. En su problema. En lo que le preocupa.
Por
eso, en lugar de comenzar hablando de tu empresa, empieza demostrando que
entendiste su situación.
Algo
tan simple como: "con base en nuestra conversación, entendimos que hoy tu
principal reto es…"
Cuando
un cliente siente que lo entendiste, baja la guardia y empieza a confiar.
2.-
Confundir una propuesta completa con una propuesta larga.
Hay
personas que entregan propuestas de quince o veinte páginas. Llenas de
procesos. Diagramas. Cronogramas y listas interminables de actividades.
Creen
que eso transmite profesionalismo y muchas veces solo transmite una cosa... complejidad.
Y
cuando una decisión se siente complicada, normalmente el cliente responde con
la frase más peligrosa en ventas: "déjame revisarlo y me reporto."
Cada
sección de tu propuesta debería cumplir una función:
·
Generar confianza.
·
Aclarar el alcance.
·
ayudar al cliente a tomar una decisión.
Si no
hace ninguna de las tres, probablemente sobra en la propuesta.
3.-
Mandar la propuesta en vez de presentarla.
Este
es, probablemente el error más costoso de todos. Muchos vendedores dicen: "te
la mando por correo y cualquier duda me avisas" y sin darse cuenta,
pierden el control de la conversación.
El
cliente la abre cuando tiene tiempo.
·
Tal vez entre una reunión y otra.
·
Tal vez mientras responde mensajes.
·
Tal vez ni siquiera la lee completa.
En
cambio, cuando presentas la propuesta en una videollamada o una reunión, puedes
explicar el contexto antes de llegar al precio, resolver dudas en ese momento y
detectar cualquier objeción antes de que se convierta en un "déjame
pensarlo o revisarlo".
Muchas
ventas no se pierden porque la propuesta sea mala, sino que se pierden porque
nadie la explicó.
4.-
Poner un precio sin ir acompañado de valor.
El
cliente llega al precio y automáticamente empieza a comparar y no contigo
solamente, sino con cualquier otra opción que encontró.
Por
eso el precio nunca debería aparecer solo. Debe ir acompañado del resultado que
el cliente espera obtener.
No es
lo mismo decir: "la inversión es de $50,000".
Que
decir: "con base en el objetivo que platicamos de reducir la rotación de
personal y mejorar el cierre de ventas, esta es la propuesta que considero más
adecuada para lograr ese resultado".
El
precio es exactamente el mismo, pero el contexto cambia por completo el
resultado final.
Moraleja.
Muchos
creen que una propuesta sirve para informar. Yo creo que sirve para ayudar al
cliente a tomar una decisión.
Y eso
cambia completamente la forma de construirla, porque una buena propuesta no
habla de todo lo que haces. Habla de todo lo que el cliente puede lograr.
La
próxima vez que prepares una propuesta, pregúntate esto: ¿estoy escribiendo el
documento que yo quiero entregar o el documento que mi cliente necesita leer
para decir que sí?
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
TED
Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES
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