Utilizo inteligencia artificial prácticamente todos los días, porque me ayuda a investigar prospectos, organizar información, preparar reuniones y estructurar mis programas de seguimiento.
Y estoy convencido de que es
una de las herramientas más increíbles que tenemos actualmente, pero también
hay algo que empieza a preocuparme.
Estamos formando vendedores
que saben utilizar inteligencia artificial, pero que cada vez necesitan pensar
menos para vender y eso puede convertirse en un problema.
La inteligencia artificial no
siempre tiene la respuesta correcta.
Hace poco, durante un
entrenamiento con una fuerza de ventas de una empresa, uno de los participantes
me contó una experiencia que me llamó mucho la atención.
Me dijo que tenía una
oportunidad de venta con un cliente y decidió preguntarle a la inteligencia
artificial cómo podía cerrar esa negociación.
La herramienta le dio una
serie de recomendaciones enfocadas en conseguir el cierre a como diera lugar,
en lugar de ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.
A lo mejor el problema estuvo en
cómo formuló su pregunta o cómo aplicó el prompt. Al final, si lo único que
buscas es cerrar una venta, las recomendaciones pueden terminar girando
alrededor de ese objetivo y eso fue precisamente lo que sucedió.
El cliente se dio cuenta que
el vendedor estaba más interesado en cerrar la venta y ganar su comisión que en
ayudarlo a resolver su problema.
La inteligencia artificial le
dio argumentos para vender, pero no le enseñó a preocuparse por su cliente.
Y aquí viene la pregunta. ¿De
qué sirve tener una herramienta tan increíble si no tienes el criterio para
saber cuándo utilizar sus recomendaciones?
Es como utilizar el GPS.
Hoy podemos llegar
prácticamente a cualquier lugar gracias al GPS. Nos indica por dónde ir, dónde
dar vuelta y cuánto tiempo vamos a tardar en llegar.
Pero de seguro te ha pasado
que, después de visitar varias veces un lugar utilizando el GPS, sigues sin
saber cómo llegar por tu cuenta.
¿Por qué? Porque dejas de
prestar atención al camino.
Con la inteligencia artificial
puede suceder exactamente lo mismo. Si cada vez que necesitas preparar una
pregunta, responder una objeción o tomar una decisión recurres a ella, corres
el riesgo de dejar de ejercitar habilidades fundamentales, tales como:
·
Escuchar
·
Preguntar
·
Interpretar
·
Negociar
·
Tomar decisiones
El problema no es utilizar
inteligencia artificial para vender. Más bien el problema es dejar de aprender
a vender, porque tienes inteligencia artificial.
Hay cosas que no puedes
delegar.
Hace unas semanas, un cliente
con el que hace poco comencé a trabajar, me compartió algo que me hizo pensar.
Me dijo que una de las
principales razones por las que había decidido contratarme fue la manera en que
llevé nuestra primera reunión.
No fue por una presentación
espectacular ni por algún argumento de ventas fuera de lo normal.
Fue porque lo dejé expresarse.
Porque lo escuché. Porque me tomé el tiempo de entender realmente el problema
que estaba enfrentando antes de ofrecerle una solución.
Y eso es algo que ninguna
inteligencia artificial puede hacer por ti mientras estás sentado frente a un
cliente.
Puede ayudarte a preparar
preguntas, investigar su empresa o estructurar una propuesta, pero no puede
escuchar por ti, interpretar lo que el cliente está sintiendo o decidir cuándo
es momento de dejar de hablar y simplemente prestar atención.
Curiosamente, en aquella
reunión no estaba preocupado por cerrar la venta. Más bien estaba preocupado
por entender cómo podía ayudarlo y eso terminó siendo una de las principales
razones por las que decidió trabajar conmigo.
Utiliza la inteligencia
artificial, pero no dependas de ella.
Yo mismo la utilizo para
organizar mis programas de seguimiento, preparar reuniones y analizar
oportunidades comerciales.
Pero busco no delegarle algo
que considero fundamental... mis relaciones con los clientes.
Porque una cosa es utilizarla
para trabajar mejor y otra muy diferente es permitir que sustituya mi criterio,
mis habilidades y mi personalidad.
Y hay algo más. ¿Qué sucederá
cuando prácticamente todos los vendedores tengan acceso a las mismas
herramientas?
Todos van a poder redactar
propuestas profesionales, preparar presentaciones atractivas y escribir correos
impecables.
Entonces, ¿qué te va a diferenciar? Probablemente aquello que no deberías dejar de desarrollar… tu
capacidad de escuchar, entender, conectar y construir relaciones.
No estoy en contra de la
inteligencia artificial. Todo lo contrario. Estoy en contra de que la gente se
vuelva dependiente de ella al grado de dejar de desarrollar sus propias
capacidades.
Porque mientras más artificial
se vuelva la manera de vender, más valioso va a ser el toque humano.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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