Muchas negociaciones no se pierden por lo que el cliente pide, sino por cómo llega el vendedor a la conversación. Sin objetivo claro. Sin estrategia. Con la idea de “a ver qué pasa”. Eso no es flexibilidad. Es improvisación. Y la improvisación siempre deja la negociación en manos del otro. Cuando no te preparas, empiezas reaccionando. Es decir, ajustas sobre la marcha, respondes a lo que te dicen y terminas aceptando condiciones que no pensabas aceptar. No porque no sepas vender, sino porque no definiste nada antes de sentarte a negociar. La diferencia entre un vendedor promedio y uno que negocia bien no es el colmillo o experiencia, es la claridad con la que entra a la conversación. Prepararse no es llevar un guion. Es saber exactamente qué estás buscando y hasta dónde sí tiene sentido moverte. Estas son algunas de las cosas que deberían estar claras antes de cualquier negociación seria: ...
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