¿Cuándo fue la última vez que le contaste a alguien qué marca de papel de baño compras? Lo más seguro es que nunca.
Porque hay que ser sinceros, no
hay muchas cosas menos interesantes que comprar papel de baño.
Buscas que sea suave, que
funcione, que tenga un precio razonable y listo, pero hace unos días conocí una
marca que me hizo pensar nuevamente en el tema de diferenciación.
Se llama Who Gives A Crap y
consiguieron algo que me parece increíble. Hacer interesante un producto que
difícilmente podría ser más aburrido.
Empezaron haciendo algo que valga la pena contar.
La empresa nació en Australia
en 2012 con una idea bastante interesante y rara.
Uno de sus fundadores, Simon
Griffiths, decidió sentarse en un excusado y transmitirlo en vivo hasta
conseguir el dinero necesario para comenzar a producir su primer pedido de
papel de baño.
Terminó sentado ahí
aproximadamente 50 horas y consiguieron recaudar más de 50,000 dólares.
Pero eso fue solo el inicio, porque
si entras a conocer la marca, rápidamente te das cuenta de que prácticamente
nada parece pertenecer a una empresa de papel de baño.
Empezando por el nombre, Who Gives A Crap. Sus rollos vienen envueltos individualmente en diseños con
colores. Su comunicación está llena de humor. Sus cajas y empaques tienen
personalidad.
Incluso hablan de temas tan
poco atractivos como baños y limpieza de una manera que consigue llamar tu
atención y ahí es donde aparece que, el producto puede ser aburrido, pero la
marca decidió no serlo.
Pero no se trata solamente de
hacer chistes.
Aquí está lo que vuelve
todavía más interesante el caso.
Who Gives A Crap fabrica papel
reciclado y de bambú, evita utilizar plástico en sus empaques y construyó una
parte importantísima de su marca alrededor de una causa que es, que dona 50% de sus
utilidades para apoyar proyectos relacionados con agua potable para comunidades que lo necesitan.
Así que no solamente
consiguieron que el empaque fuera diferente.
·
Construyeron una personalidad.
·
Una historia.
·
Una causa.
·
Una razón para hablar de ellos.
Y ahí está la lección que creo
que muchos negocios podrían aprender.
Tu producto no tiene que ser
interesante.
He escuchado muchas veces: es
que lo que nosotros vendemos es muy aburrido
Y estoy de acuerdo, si puede
ser. A lo mejor vendes:
·
Tornillos.
·
Fertilizantes.
·
Seguros.
·
Servicios contables.
·
Refacciones.
· Papel de baño.
Pero estás confundiendo dos
cosas. Tu producto puede ser aburrido, pero tu negocio no tiene por qué serlo.
Piensa en un despacho
contable. A lo mejor sus competidores ofrecen servicios muy similares:
contabilidad, declaraciones, nóminas, asesoría fiscal.
Entonces podría resignarse y
pensar: Pues todos hacemos prácticamente lo mismo.
O podría diferenciarse por la
manera en que explica los números, por hacer entendible lo complicado, por
anticiparse a problemas, por su comunicación, por su personalidad o por la
experiencia que genera alrededor de algo que normalmente resulta complicado o cansado para
el cliente.
El servicio sigue siendo
contabilidad, pero lo que cambia es la experiencia de comprarlo.
¿Qué hay alrededor de lo que
vendes?
Muchas empresas buscan su
diferencial exclusivamente dentro del producto:
·
Más calidad.
·
Más características.
·
Más tecnología.
·
Más cosas.
Who Gives A Crap nos recuerda
que también vale la pena ver alrededor del producto.
·
¿Cómo lo presentas?
·
¿Cómo hablas?
·
¿Cómo haces sentir al cliente?
·
¿Qué historia puede contar después de
comprarte?
·
¿Qué representas?
·
¿Por qué alguien debería recordarte?
Porque tu diferencial no
necesariamente tiene que ser una gran innovación que nadie más pueda copiar.
Puede ser la suma de pequeñas
decisiones que hacen que comprarte a ti se sienta diferente a comprarle a los
demás.
Después de todo, si alguien
consiguió construir una marca de la que vale la pena hablar alrededor de un
rollo de papel de baño, probablemente tu producto no sea tan aburrido como
piensas.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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