Imagínate grabar dos discos, tener productores que confían en tu talento y estar convencido de que tu carrera musical está por despegar.
Pero los discos no se venden. Las
oportunidades desaparecen y terminas abandonando la música para trabajar en la
construcción.
Eso fue lo que le sucedió a Sixto
Rodríguez, un cantante estadounidense de origen mexicano que, a principios de
los años setenta, grabó dos discos que prácticamente pasaron desapercibidos en
Estados Unidos.
Lo que Rodríguez no sabía era
que, a miles de kilómetros de distancia estaba sucediendo algo extraordinario.
Era toda una estrella y él no
lo sabía.
Mientras Rodríguez trabajaba
en Detroit, su música se había convertido en un fenómeno en Sudáfrica.
Sus canciones eran escuchadas
por miles de personas y algunas se habían convertido en símbolos de
inconformidad durante el apartheid, un sistema de segregación racial que
existió en Sudáfrica durante décadas y que limitaba los derechos de la
población negra.
Era tan popular que muchos lo
consideraban una leyenda. Incluso circulaban rumores de que había muerto, pero
Rodríguez no tenía idea de lo que estaba sucediendo.
Años después, dos fans
sudafricanos empezaron a investigar qué había pasado con aquel misterioso
cantante y descubrieron que seguía vivo.
En 1998, Rodríguez viajó a
Sudáfrica y se encontró con algo que jamás hubiera imaginado, miles de personas
esperándolo para verlo cantar.
Su historia quedó plasmada en
un gran documental “Searching for Sugar Man”, el cual ganó el Óscar en 2013.
Y aunque Rodríguez también
había tenido cierto reconocimiento en Australia, el contraste entre su escaso
éxito en Estados Unidos y su enorme popularidad en Sudáfrica deja una lección
que va mucho más allá de la música.
El mismo artista, diferente
público.
Hay algo de esta historia que
me parece increíble.
Rodríguez no cambió su voz. No
modificó sus canciones. No tuvo que convertirse en otro artista. Era
exactamente el mismo músico que había pasado desapercibido en Estados Unidos.
Entonces, ¿qué cambió? Las
personas que lo escuchaban.
Mientras en un mercado su
música no consiguió conectar comercialmente hablando, en otro encontró personas
que lo valoraban y mucho.
Y esto me hizo pensar en algo
que sucede constantemente en los negocios. Que alguien no valore lo que haces,
no significa que lo que haces no tenga valor.
A lo mejor estás intentando
venderle a las personas equivocadas.
He visto empresas que, después
de perder algunas oportunidades de venta, comienzan automáticamente a
cuestionar sus precios.
Piensan que están demasiado
caros, que necesitan ofrecer más beneficios o que deben modificar su propuesta
para parecerse a la competencia.
Pero pocas veces se preguntan
algo mucho más importante: ¿Estamos intentando venderle al cliente correcto?
Pensemos en una empresa que
comercializa fertilizantes para el agro. Para un agricultor que solamente busca
el precio más bajo, probablemente sus productos sean demasiado caros.
Pero para otro agricultor que
busca mejorar el rendimiento de su cultivo, reducir riesgos, tener su producto
en tiempo y forma y obtener mayor rentabilidad, esos mismos productos pueden
representar una excelente inversión.
El producto no cambió. Lo que
cambió fueron las necesidades, las prioridades y la manera en que cada cliente
percibe su valor.
Por supuesto, esto no
significa que debas ignorar las críticas o asumir que tu propuesta siempre es
extraordinaria.
También tienes que escuchar al
mercado, mejorar y asegurarte de que realmente estás ofreciendo algo valioso.
Pero una cosa es mejorar tu
propuesta y otra muy diferente es sacrificar aquello que te hace diferente para
intentar agradarle a todo el mundo.
No necesitas ser para todos.
Uno de los errores más comunes
en las ventas es, querer convencer a cualquier prospecto de que eres su mejor
opción.
Incluso cuando sabes que
solamente busca el precio más bajo. Incluso cuando no valora tu servicio. Incluso
cuando sus necesidades no coinciden con lo que haces extraordinariamente bien.
Y en ese intento por conseguir
la venta, terminas bajando precios, agregando beneficios y renunciando poco a
poco a eso que te hace diferente.
La historia de Sixto Rodríguez
nos recuerda algo importante. No necesitas que todo el mundo reconozca tu
valor. Necesitas encontrar a quienes realmente lo aprecian.
Rodríguez no tuvo que cambiar
su música para que miles de personas la valoraran. Su música necesitaba llegar
a las personas correctas.
Y a lo mejor, eso también deberías
recordarlo cuando un prospecto te dice que eres demasiado caro o que no
encuentra nada especial en tu propuesta.
Porque no todos van a valorar
lo que haces. No todos van a entender tu diferencial y no todos van a estar dispuestos a pagar por él.
Pero eso no significa que
debas cambiar lo que eres para convencerlos. A veces, simplemente estás frente
al público equivocado.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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