Después de que se cae una venta, la explicación aparece casi en automático: “Perdimos por precio.”
Y casi
siempre suena lógico. Si el precio hubiera sido más bajo, lo suficiente, el
cliente habría dicho que sí.
Técnicamente,
es cierto. Estratégicamente, es una explicación muy peligrosa.
Porque
el precio es donde la decisión se manifiesta. No es donde realmente se toma.
El
precio es el refugio de la duda y cuando un cliente dice “está muy caro”, rara
vez está hablando solo de dinero.
Muchas
veces lo que realmente quiere decir es:
·
“No estoy completamente seguro de lo que estoy
comprando.”
·
“No sé si esto va a funcionar en mi contexto.”
·
“No tengo argumentos suficientes para defender
esta decisión internamente.”
·
“No veo con claridad el retorno.”
Pero
decir eso implica reconocer incertidumbre y es más fácil decir: “Está caro.”
El
precio se convierte en el refugio perfecto de la duda y el error silencioso de
bajar el precio
Frente
a la objeción, el vendedor hace lo que ha aprendido a hacer:
·
Defiende.
·
Compara con la competencia.
·
Justifica.
·
Y muchas veces da el descuento
A
veces la venta se cierra. Todos respiran y el equipo concluye: “Era precio.”
Pero
algo importante acaba de suceder. No se fortaleció la convicción del cliente.
Solo
se redujo el sacrificio que tenía que hacer.
La
incertidumbre no desapareció. Solo se volvió más barata de ignorar y el patrón
que se crea. Cuando bajar el precio funciona, se convierte en hábito.
El
equipo comercial aprende que el descuento acelera cierres. La dirección empieza
a esperar concesiones. El precio deja de ser reflejo de valor y se vuelve
herramienta de negociación.
Las
ventas se siguen cerrando, pero los márgenes se erosionan y la confianza en el
valor nunca termina de consolidarse.
Aquí
está la verdad que incomoda: Si podías ganar bajando el precio, probablemente
también podías ganar aclarando el valor.
Una
opción reduce ingresos y la otra aumenta confianza.
Esto
no significa que el precio no importe. Claro que importa. Siempre será parte
del intercambio o de la ecuación, pero cuando lo usas como explicación
automática, dejas de hacer mejores preguntas:
·
¿Qué cree realmente el cliente que está
comprando?
·
¿Dónde aparece la duda?
·
¿Qué parte de la propuesta no está siendo
suficientemente clara?
·
¿Qué hace que esta decisión sea difícil de
justificar?
Hasta
que no respondas eso, “perdimos por precio” seguirá sonando correcto y seguirá
sin llevarte a ningún lado.
La
diferencia entre vender barato y vender fácil
Hay
líderes que aceptan el precio como diagnóstico y terminan incentivando
descuentos.
Hay
líderes que lo cuestionan y aprenden a diagnosticar decisiones.
Un
camino hace los negocios más baratos. El otro los hace más fáciles.
El
precio no perdió la venta, pero la incertidumbre sí.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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