Después de 14 años de trabajar con distintas fuerzas o grupos de ventas, he detectado varias excusas o pretextos que no nos ayudan en nuestro desarrollo. Tengo que ser honesto, en algún punto de mi vida, yo también las utilicé, hasta que entendí que, una excusa no resuelve nuestros problemas, sino todo lo contrario.
Cada vez que cierro o no una venta, analizo todo lo sucedido. En caso de no haberlo logrado, llego a la misma conclusión… el error estuvo en mí. Ya sea por una equivocación mía o simplemente por no haber clasificado bien a ese prospecto.
Así que, no sólo mencionaré esas excusas, sino que también comentaré lo que realmente significan.
1.-
La competencia está más barata.
El problema no es costar más que la competencia, sino que el verdadero problema es, seguir siendo más de lo mismo. El cliente no se va por lo más barato, sino por algo mejor. Lo repito de nuevo, estamos más preparados para dar un descuento o bajar nuestros precios, que para defender nuestro producto o servicio.
2.-
Ya se acabó el año.
Muchas empresas se rigen por presupuestos y por lo general, si no se gastan o invierten dicho presupuesto, lo más probable es que lo regresen o utilicen el próximo año. Ahora, no necesariamente es para venderles en ese momento, sino para que nos consideren para el próximo año, porque si llegamos por ahí en febrero o marzo a quererlos ayudar, lo más seguro es que nos digan, lo siento, pero no estás dentro de nuestro presupuesto. Además, si vendemos mientras los demás están de vacaciones, mejor para nosotros, ya que tendremos menos competencia.
3.-
Es muy amigo de la competencia.
Si de amigos se trata, entonces hazte su amigo. Las ventas son relaciones y la verdad es, que no se crean de la noche a la mañana.
4.-
Es que no me han capacitado.
Si hay algo que abunda hoy en día en el mundo es, información. Al día de hoy, podemos hacer una carrera universitaria en línea y de manera gratuita. Está Youtube, las redes sociales, libros, podcast, etc. Sólo es cuestión de saber elegir qué ver o leer. Es tu decisión. Si la empresa para la que trabajas no te capacita, también es tu responsabilidad hacerlo. Demuestra que estás dispuesto a crecer y aportar también a la empresa para la que trabajas. Además, no sólo beneficias tu trabajo, sino a ti también en lo personal. No hay mejor inversión, que la que hacemos en nosotros mismos.
5.-
Ya le llamé, pero no me contesta.
¿Qué pasa cuándo realmente queremos conseguir algo? ¿Verdad que hacemos hasta lo imposible por lograrlo? En los negocios no es diferente. También sucede, que a veces buscamos a ese prospecto, pero con ganas de no encontrarlo o que no nos conteste. Todo tiene que ver con ese compromiso a mejorar en todos los sentidos.
6.-
Sólo compran por precio.
¿Has comprado una casa en los últimos diez o quince años? ¿Fue la más barata del mercado? ¿Has comprando un automóvil en los últimos años? ¿Fue el más barato que pudiste encontrar? ¿Verdad que no? Si pensamos que al consumidor sólo le interesa el precio, entonces nada más existirían productos baratos y no es así.
7.-
Es que somos un commodity.
La verdad es que todos somos un commodity, hasta que demostremos lo contrario. Si no tenemos un diferencial en nuestro producto o servicio, seguiremos compitiendo en precio.
8.-
Es que no tenemos publicidad.
¿Sabes cuál es la publicidad más efectiva que existe? Exacto, la de boca en boca o word of mouth. Así que, si la gente no está hablando de nosotros, eso significa que algo estamos haciendo mal.
9.-
O vendo o lleno reportes.
¿Por qué crees que hay vendedores que se los piratea o busca la competencia? Pues, porque son vendedores muy completos. Llevan a cabo su proceso de venta de manera impecable. Entiendo que nadie es indispensable en una empresa, pero te puedes convertir en alguien que sí lo sea.
10.-
Es que hay mucha competencia.
Como lo comenté en la excusa uno, el problema no es tener mucha competencia, sino que el verdadero problema es seguir siendo más de lo mismo. Otro gran problema es, que el consumidor conoce mejor a nuestra competencia que nosotros. Desafortunadamente ese prospecto va más adelante que nosotros.
La única manera de dejar de poner excusas o pretextos es, haciéndonos responsables de lo que nos toca y un poco más y entonces sí, podremos tener el control sobre casi cualquier situación.
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Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional,
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