·
o aceptas el precio
·
o lo defiendes
·
o te vas.
Hay
momentos en los que el cliente no tiene el presupuesto completo. pero aun así, pudiera
ser que la negociación sí puede convenirte.
El
problema es que muchos aceptan menos… sin pedir nada a cambio y eso ya no es
negociar. Eso más bien es ceder sin ningún sentido.
No
todo “no tengo presupuesto” significa lo mismo
Cuando
alguien te propone un precio menor al que cobras, pueden estar pasando varias
cosas:
·
No percibe aún todo el valor
·
Está probando hasta dónde cedes
·
Realmente tiene una restricción presupuestal
·
O está evaluando si vale la pena apostar por ti
El
error común es tratar todas esas situaciones igual.
Negociar
bien no es decir “sí” o “no” en automático. Más bien es entender qué hay detrás
y decidir con cabeza fría.
Hay un
punto clave que hay que tomar en cuenta y eso es, ¿qué ganas tú?
Te
comparto un caso real. Hace tiempo me invitaron a dar una conferencia fuera del
país. Les compartí mis honorarios y me dijeron que su presupuesto estaba un
poco por debajo de lo que normalmente cobro.
Aquí
viene lo importante. En mi mente, yo ya estaba dispuesto a aceptar.
¿Por
qué?
No por
buena onda y tampoco por quedar bien. Sino porque yo quería entrar a ese
mercado, específicamente al mercado de Estados Unidos y a la comunidad latina.
Es
decir, aunque el precio era menor, el contexto hacía que la negociación tuviera
sentido. Pero aun así, no acepté así no más porque sí.
Negociar
no es bajar precio, es rediseñar el acuerdo y en lugar de decir simplemente
“va, acepto”, hice una contrapropuesta.
Les
dije lo siguiente: “Estoy de acuerdo con ese precio, siempre y cuando podamos
hacer algo adicional”.
Y les
propuse lo siguiente. Además de la conferencia, vamos haciendo un taller
complementario de 2 horas. Abrimos ese taller a inscripción con una inversión
extra y vamos al 50 y 50% en las utilidades.
¿Qué
pasó ahí? No bajé mi valor, sino que simplemente cambié la estructura del
acuerdo.
El
cliente ganó más contenido y yo gané:
·
entrada a un nuevo mercado
·
exposición con la audiencia correcta
·
y un ingreso adicional que no estaba sobre la
mesa al inicio
Eso es
negociar con visión.
Pero
bueno, ¿cómo puedes saber cuándo sí conviene aceptar menos y cuándo no?
Aquí
algunas señales claras de que sí puede valer la pena:
1.- Hay
un beneficio estratégico claro. Es decir, un nuevo mercado, posicionamiento,
relación clave, visibilidad real.
2.- No
estás comprometiendo tus valores ni tu reputación o no
hay prácticas dudosas ni promesas vagas.
3.- Puedes
pedir algo concreto a cambio, como más volumen, alcance,
exclusividad, tiempo, testimonios, nuevos formatos.
4.- No
se vuelve tu nuevo estándar. Es decir, es una excepción
estratégica y no una regla permanente.
Si
ninguna de estas se cumple, cuidado, porque ahí es donde aceptar menos empieza
a salir caro.
El
error más común en estas situaciones es, que muchos piensan: “bueno, no me
pagan completo, pero algo es algo”. Y ahí está el problema.
Cuando
aceptas menos sin rediseñar el acuerdo pasa lo siguiente:
·
pierdes margen
·
normalizas concesiones
·
y le enseñas al mercado que tu precio es
flexible y sin condiciones
Negociar
bien no es cobrar siempre lo mismo, sino que es saber cuándo sí, cuándo no y
bajo qué términos.
La
verdadera habilidad no es decir que sí. Es saber cómo decirlo y las mejores
negociaciones no son las más duras, sino las más inteligentes.
Son
esas donde ambas partes sienten que ganaron, pero tú sabes exactamente por qué
aceptaste y eso… eso no se improvisa.
Si al
leer este artículo pensaste: “creo que he aceptado precios más bajos sin pedir
nada a cambio”, entonces esta invitación es para ti:
Masterclass
de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 Viernes 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
👥 Modalidad presencial
Inversión:
$1,990
MXN
$1,690
MXN para los primeros 15 participantes (Sold out)
Y en
esta masterclass vamos a trabajar:
·
cuándo sí aceptar una contrapropuesta
·
qué pedir a cambio sin incomodar
·
y cómo negociar acuerdos que te convengan hoy y
a largo plazo
Porque
negociar bien no siempre es ganar más dinero, también es a veces… ganar mejor.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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