Tu producto puede ser bueno… pero si el cliente no lo vive, solo es una promesa más.
En 1957, en Toronto, un inmigrante llamado Sam Tick fundó una pequeña empresa llamada Metro Sportswear.
No
comenzó pensando en moda. No comenzó pensando en posicionamiento. Comenzó
fabricando abrigos funcionales para personas que trabajaban en condiciones
extremas: policías, trabajadores industriales, exploradores.
Décadas
después, esas prendas terminaron siendo utilizadas por científicos en la Antártida
y expediciones en los climas más fríos del planeta. Es decir, la reputación
de la marca no nació del marketing.
Nació
del rendimiento, pero aquí viene lo interesante.
Muchas
marcas con ese historial se habrían quedado contando su historia.
·
Somos resistentes.
·
Somos confiables.
·
Somos de alto desempeño.
Y
listo.
Pero
Canada Goose hizo algo diferente. Entendió que en el retail moderno, decir para
qué eres bueno ya no es suficiente. Así que en varias de sus tiendas instaló
cuartos fríos donde los clientes pueden entrar y probar las chamarras en
temperaturas bajo cero.
No te explican qué tan bien funciona. Te dejan sentirlo y en ese momento, el producto deja de ser una promesa y se convierte en evidencia.
La
gran lección: la experiencia elimina la duda.
Piensa
esto en cualquier negocio:
- Un entrenador que te deja probar una
sesión antes de contratarlo.
- Un arquitecto que te muestra un recorrido
virtual antes de cerrar el proyecto.
- Un consultor que hace un diagnóstico
previo sin costo.
- Un software que permite usar la
herramienta en condiciones reales.
La
lógica es la misma.
Cuando
el cliente experimenta el resultado, la conversación cambia. Ya no intentas
convencer. Simplemente reduces la incertidumbre.
Diferenciarse
no siempre es crear algo nuevo.
Muchos
creen que la diferenciación implica:
- Más funciones
- Más tecnología
- Más inversión
Pero a
veces la verdadera diferenciación está en cómo haces tangible tu propuesta.
Canada
Goose no inventó el frío. No inventó las chamarras técnicas. Lo que hizo fue
preguntarse: ¿Cómo logramos que el cliente sienta lo que prometemos? Y esa es
una pregunta que cualquier negocio, ya sea grande o pequeño puede hacerse.
Cómo
aplicar esto a tu negocio.
Pregúntate
lo siguiente:
1.- ¿Qué
promesa haces constantemente?
2.- ¿Cómo
podrías convertir esa promesa en algo que el cliente experimente?
3.- ¿Qué
pequeño “cuarto frío” podrías diseñar en tu industria?
No
importa si vendes servicios, productos físicos o conocimiento. La
diferenciación real ocurre cuando el cliente vive algo que tu competencia no
ofrece.
Cuando
el cliente experimenta tu valor:
- La confianza aumenta.
- La fricción disminuye.
- La decisión se acelera.
Y
dejas de competir solamente por precio. No porque seas diferente en discurso, sino
porque eres diferente en experiencia.
La
próxima vez que pienses en cómo destacar, no te preguntes: ¿Qué más puedo
agregar? Mejor pregúntate: ¿Cómo puedo hacer que mi cliente lo sienta?
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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