“Daniel, tengo tres propuestas y la tuya es la más elevada”. Esa fue la respuesta de una persona que me pidió una capacitación en línea para su gente.
Muchas empresas, emprendedores o vendedores, al escuchar eso, inmediatamente preguntan cuánto cobran los otros y se igualan en precio o inclusive se van más abajo.
A veces pensamos que nuestro prospecto está buscando lo más barato o económico. Nos encanta pensar por el cliente y asumimos cosas que tal vez nuestro prospecto ni siquiera había considerado.
Mi respuesta a la frase del comienzo fue: “te entiendo y la verdad es que nunca hemos ganado un trabajo basado en precio. Sabemos lo que cobramos, pero también conocemos los resultados que damos”.
Después de eso me dijo: “eso quería escuchar. Sólo quería saber que estaba tomando la decisión correcta”.
El tema que me estaba solicitando para su gente es, precisamente sobre valor, por lo que tenía que ser congruente, tanto en lo que decía como en lo que hacía.
¿Qué tan orgulloso estás del producto o servicio que representas? ¿Estás dispuesto a adquirirlos si fueras tu cliente?
La próxima vez que te objeten el precio, te recomiendo seguir estos dos pasos:
1.- Nunca te muestres en desacuerdo con lo que dice la
persona, pero…
2.- Acepta lo que vales y acéptalo con mucha dignidad y seguridad.
Recuerda, la gente no compra necesariamente lo más económico, sino lo menos riesgoso.
¡Muchas gracias por darte la vuelta!
En Creces te ayudamos a convertir a tus clientes actuales
en clientes leales y si necesitas capacitación en temas de venta por valor y
experiencia del cliente, sólo échanos un grito, nos encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
Conferencista
Internacional, Consultor y Director de CRECES
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