Durante una de las sesiones de mentoría con un emprendedor, me hizo la siguiente pregunta: ¿cuándo o cómo saber que ya no debemos dar seguimiento a un prospecto? Él se refería a esos clientes a los que contactamos y nos contestaron que la iban a pensar, lo verán o consultarán con su jefe o que ellos se reportaban con nosotros.
Mi primera recomendación fue, si no tenemos un plan de seguimiento bien estructurado y definido, caeremos en ese tipo de vendedores que nadie quiere recibir o escuchar.
Segundo, siempre hay que tomar el mando para el siguiente contacto. “Muy bien, Jorge. ¿Qué te parece si te marco este jueves a las 4 de la tarde, para apoyarte en cualquier duda que tengas?” De esa manera creamos un tipo de compromiso y esa persona ya está enterada de que la llamada se hará.
La tercera recomendación fue, utilizar un CRM (Customer Relationship Management). Es una herramienta (software) que nos ayudará a llevar un seguimiento con nuestros prospectos y clientes actuales de una manera más eficiente.
Y ahora sí, ¿cómo saber cuándo debemos dejar de dar seguimiento a un prospecto? La verdad es que es cansado para las dos partes y yo utilizo una técnica que ayuda, o a cerrar el trato o a cerrar el expediente (por lo menos por un tiempo).
Hay que entender que no todos los clientes prospectos serán nuestros y lo único que debemos hacer es lo siguiente: “Jorge, mi intención es ayudarte y hacerte sentir tranquilo, pero por lo general, cuando me dicen que lo pensarán o analizarán, realmente significa que no es prioridad por el momento. ¿Crees que sea tu caso? Si es así, no te preocupes y si no, con gusto puedo seguir ayudandote”.
Aquí te pueden dar dos respuestas. Una de ellas puede ser, “así es, Daniel. Por el momento no es prioridad” y la otra respuesta puede sonar algo como, “que bueno que te reportas, porque estaba consiguiendo el presupuesto para tus servicios, así que vamos dándole para adelante”.
Esta técnica, nos ayudará a revivir el proceso o también para darle una pausa a ese cliente que no encaja con nosotros.
Y
recuerda, lo único peor de no llevar a cabo este
ejercicio es, no hacer seguimiento alguno.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
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Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
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