Durante años se nos hizo creer que negociar era solo para vendedores duros, con experiencia en ventas o perfiles muy específicos.
La
realidad es otra.
Hoy,
negocian todos. Vendedores, emprendedores, directores, líderes de equipo y
cualquier persona que tenga que ponerse de acuerdo con alguien más.
Y
aunque no lo notes, estás negociando todos los días: precios, tiempos,
condiciones, expectativas, recursos y prioridades.
La
pregunta no es si negocias. La pregunta es si lo haces bien o si lo haces
perdiendo o afectando tus finanzas.
Por
eso, te quiero compartir 3 razones por las que aprender o mejorar tus habilidaddes
negociación no es algo opcional.
Para empezar,
porque negociar mal impacta directamente tus ingresos (aunque no lo registres
como pérdida y aquí te digo cuánto).
Un
estudio de Harvard Business School encontró que negociadores poco preparados
dejan entre 7% y 15% del valor total de un acuerdo sobre la mesa.
Eso no
se ve como un “gasto”. No aparece en la contabilidad, pero sí es dinero que
nunca entra.
En
ventas, esto se traduce en:
·
Descuentos innecesarios
·
Condiciones que reducen el margen
·
Acuerdos que parecen cerrados, pero mal
cerrados
De
hecho, según RAIN Group, más del 60% de los vendedores concede algo importante
en los primeros minutos de la negociación, muchas veces sin que el cliente lo
haya pedido explícitamente.
Qué
ganas al saber negociar:
·
Mejores márgenes sin vender más volumen
·
Mayor control sobre el precio y las condiciones
·
Acuerdos más equilibrados
Y qué pierdes si no sabes
negociar:
·
Ingresos invisibles
·
Margen que va desapareciendo mes tras mes
·
Sensación constante de vendo mucho, pero gano
poco
Segunda
razón, porque una mala negociación educa mal a tus clientes (y eso se vuelve un
problema estructural).
Según
datos de Gartner, el 77% de los compradores B2B esperan descuentos porque han
aprendido que siempre hay margen para pedirlos.
¿De
dónde aprendieron eso? De vendedores que negocian desde la presión y no desde
el criterio.
Cuando
siempre bajas el precio, el mercado aprende algo muy claro… tu precio no es
real y esto genera consecuencias a mediano plazo como:
·
Clientes que solo compran con descuento
·
Comparaciones constantes con la competencia
·
Poca lealtad, porque si alguien se lo ofrece
más barato, se van
Un
estudio de McKinsey señala que incrementar la lealtad de clientes en solo 5%
puede aumentar la rentabilidad entre 25% y 95%, pero eso no se logra con
descuentos, se logra con valor bien negociado.
Qué
ganas al negociar bien:
·
Clientes que entienden tu propuesta
·
Menos discusiones por precio
·
Relaciones comerciales más estables
Y qué
pierdes si no negocias bien:
·
Clientes oportunistas
·
Ventas frágiles
·
Una marca percibida como “negociable”
Y última
razón, porque no saber negociar también desgasta a las personas (no solo al
negocio).
Un
reporte de Sales Health Alliance encontró que los vendedores con menor control
en negociaciones reportan hasta 30% más estrés laboral, principalmente por:
·
Presión constante por cerrar
·
Conflictos internos por descuentos
·
Sensación de estar siempre cediendo
Además,
Gallup señala que equipos comerciales desmotivados tienen 21% menos rentabilidad
y 41% más ausentismo.
Cuando
negociar se vive como pelea, tensión o desgaste, el problema no es la venta, sino
que es la falta de herramientas.
Qué
ganas al aprender a negociar:
·
Seguridad al poner límites
·
Claridad mental en conversaciones difíciles
·
Menos desgaste emocional
Y qué
pierdes si no lo haces:
·
Motivación
·
Confianza
·
Energía para vender mejor
La
conclusión que casi nadie dice: negociar no es una habilidad “extra”. Es una
habilidad base o básica.
No se
trata de ser agresivo. Más bien se trata de tener criterio, estructura y
claridad al hacerlo.
Porque
cuando no sabes negociar:
·
ganas menos
·
cedes más
·
te desgastas
Y
cuando sí sabes:
·
vendes mejor
·
decides mejor
·
construyes relaciones más sanas y rentables
Si
este artículo te hizo pensar: “Creo que muchas veces negocio sin método y solo
con intuición”, entonces esta invitación es para ti.
Masterclass de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 Viernes 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
👥 Modalidad presencial
Inversión:
$1,990
MXN
$1,690
MXN para los primeros 15 participantes (sold out)
Y en
esta masterclass vamos a trabajar:
·
cómo negociar sin regalar margen
·
cómo dejar de improvisar
·
cómo ganar claridad, control y confianza en
cada negociación
Porque
negociar bien no es talento… es entrenamiento.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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