Cuando las empresas piensan en diferenciarse, muchas veces imaginan algo enorme.
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Tecnología avanzada.
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Un producto completamente nuevo.
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Una innovación radical.
Pero
en la práctica, muchas de las mejores ideas de negocio nacen de algo mucho más
simple: Detectar un problema pequeño, para un grupo muy específico de personas y
resolverlo mejor que nadie.
La
historia de una marca de camisas lo demuestra perfectamente.
El
problema que nadie estaba resolviendo.
Durante
décadas, las camisas para hombre se diseñaron bajo la misma lógica: Estaban
hechas para usarse fajadas dentro del pantalón.
Ese
era el estándar, pero había un detalle curioso, muchos hombres preferían usar
la camisa por fuera o desfajada.
El
problema es que cuando lo hacían, la camisa se veía demasiado larga,
desproporcionada o simplemente descuidada.
Era
una incomodidad pequeña, pero muy común y durante años nadie hizo nada para
solucionarlo.
Cuando
alguien decide cuestionar lo obvio.
En
2010, un consultor llamado Chris Riccobono empezó a notar ese problema en su
propia ropa.
Le
gustaba usar la camisa por fuera, pero todas las que encontraba estaban
diseñadas para fajarse.
Eran
demasiado largas y entonces empezó a hacer algo curioso. Iba a las tiendas con
una cinta métrica y empezó a medir camisas.
Lo que
descubrió fue interesante. Prácticamente todas seguían el mismo patrón
tradicional. Nadie estaba diseñando camisas específicamente para usarse desfajadas.
Ahí
nació la idea de UNTUCKit.
No era
solo cortar la camisa.
Podría
parecer que la solución era simplemente hacerlas un poco más cortas, pero en
realidad implicaba rediseñar la prenda.
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El largo.
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El corte.
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La caída de la tela.
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Incluso la forma del borde inferior.
Todo
tenía que cambiar para que la camisa se viera equilibrada cuando se usara
desfajada.
La propuesta de la marca se resumía en una frase muy simple: “Camisas diseñadas para usarse desfajadas.”
Nada
más.
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No hablaban de tecnología revolucionaria.
·
No hablaban de moda de lujo.
Hablaban
de un problema específico y una solución clara.
La
segunda decisión inteligente: elegir un nicho.
Aquí
está otra parte importante de la historia. La marca no intentó venderle a todo
el mundo.
Su
mensaje era mucho más claro. Esto es para hombres que quieren verse bien sin
tener que fajarse la camisa.
Ese
nicho parecía pequeño, pero resultó ser enorme y millones de hombres querían
exactamente eso, verse arreglados sin verse demasiado formales.
El
error que muchas empresas cometen.
Cuando
trabajo con empresas que quieren diferenciarse, veo un patrón muy común y ese
error es, que intentan venderle a todos.
Pero
cuando intentas hablarle a todo el mundo, tu mensaje se vuelve genérico y
cuando el mensaje es genérico, el mercado empieza a compararte por precio.
Por otro
lado, cuando eliges resolver un problema muy específico, ocurre algo distinto,
que es, que te vuelves memorable para las personas que sí tienen ese problema.
Diferente
no significa complicado.
La
diferenciación no siempre viene de una gran innovación tecnológica. A veces
viene de observar mejor. De escuchar mejor y de detectar algo que el mercado
lleva años ignorando.
Un
café puede decidir que no es “una cafetería más”, sino una cafetería pensada
para mamás freelancers.
Un
gimnasio puede dejar de ser solo un gimnasio y convertirse en un gimnasio con
guardería para tus hijos.
Y una
marca de ropa puede dejar de vender camisas, para vender la camisa perfecta
para usarse desfajada.
El
posicionamiento llega después.
Con el
tiempo, otras marcas empezaron a copiar la idea. Aparecieron más camisas
pensadas para usarse por fuera, pero para entonces ya había ocurrido algo
importante.
UNTUCKit
ya estaba posicionada en la mente del cliente y cuando alguien piensa en
camisas para usar desfajadas, el primer nombre que se le viene a su mente es el
suyo.
Eso es
posicionamiento.
La
pregunta que vale la pena hacerse.
Muchos
negocios creen que necesitan algo extremadamente complejo para diferenciarse, pero
muchas veces la clave es mucho más simple.
No se
trata de inventar algo completamente nuevo. Se trata de identificar un problema
específico que un grupo de personas tienen y decidir resolverlo mejor que
nadie.
Porque
cuando intentas venderle a todos, terminas siendo uno más, pero cuando
resuelves un problema muy claro para un grupo muy concreto, empiezas a ser
imposible de ignorar.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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