Hay una idea muy arraigada entre vendedores y emprendedores: “una negociación termina cuando se cierra la venta.”
No
siempre, porque a veces, la mejor decisión no es cerrar, sino levantarte de la
mesa.
Abandonar
una negociación no es perder. Es reconocer que no todas las ventas valen la
pena.
El
problema es que casi nadie nos enseñó:
·
cómo detectar cuándo ya no conviene seguir
·
qué decir para salir sin quemar la relación
·
y por qué retirarse puede ser una gran
estrategia
Hay
algunas señales claras de que deberías abandonar una negociación y no se trata
de hacerlo a la primera objeción, sino de trata de identificar patrones.
1.- Estás
negociando desde una desventaja extrema.
Si
desde el inicio:
·
todo gira alrededor del precio
·
no hay interés real en el valor
·
cada concesión que haces solo abre la puerta a
otra exigencia
Pues
eso no es negociación. Más bien es desgaste.
Cuando
no existe margen de maniobra real, seguir insistiendo solo te lleva a aceptar
condiciones que después vas a lamentar.
2.- Te
piden hacer algo que va en contra de tus valores o tu forma de trabajar
Aquí
no siempre hay gritos ni amenazas. Muchas veces se presenta como algo “normal”
o “así se maneja esto”.
Por
ejemplo:
·
pedirte que maquilles información
·
que prometas algo que sabes que no vas a poder
cumplir
·
que “le ayudes” al cliente saltándote un
proceso
·
que aceptes condiciones que afectan a terceros
(tu equipo, otros clientes, proveedores)
·
que cierres los ojos ante prácticas que no te
parecen correctas
En
esos momentos, la incomodidad no es casualidad. Es una señal clara.
Cuando
para avanzar tienes que traicionarte a ti, a tus valores o a la manera en que
decidiste hacer negocio, no estás negociando, más bien lo estás forzando y
creeme… ninguna venta vale eso.
3.- La
negociación contradice tus límites clave
Hay
líneas que no deberían cruzarse:
·
margen mínimo
·
condiciones operativas inviables
·
compromisos que afectan a tu equipo
·
expectativas que sabes que no podrás cumplir
Cuando
para cerrar tienes que traicionarte a ti, a tu negocio o a tu proceso, el costo
real no se ve hoy, pero créeme que lo vas a terminar pagando muy pronto.
Ahora,
¿qué puedes decir para abandonar una negociación sin quemar el puente?
Salir
mal es opcional, así que aquí te van algunas formas profesionales de hacerlo:
·
“En este momento no tenemos las condiciones
para avanzar de manera sana para ambas partes.”
·
“Prefiero ser honesto ahora que prometer algo
que no podríamos cumplir bien.”
·
“Creo que hoy no estamos alineados en
expectativas, y eso suele traer problemas más adelante.”
·
“Por ahora voy a pausar esta conversación. Si
más adelante cambian las condiciones, con gusto retomamos.”
No es
confrontación. Velo más bien como claridad para ti, tu negocio o la empresa que
representas.
Y
aunque no lo creas, hay 3 beneficios reales de abandonar una negociación a
tiempo.
1.-
Proteges tu margen y tu energía.
Una
mala venta no solo cuesta dinero, cuesta tiempo, foco y desgaste emocional.
2.-
Elevas tu posicionamiento profesional.
Cuando
sabes decir no, el cliente entiende que:
·
No eres improvisado
·
No dependes desesperadamente del cierre
·
Tienes criterio
Curiosamente,
muchas veces eso genera más respeto que cualquier descuento.
3.-
Evitas clientes problemáticos.
Muchos
conflictos futuros se pudieron evitar con una decisión firme a tiempo. Abandonar
una mala negociación hoy es ahorrarte un mal cliente mañana.
Negociar
bien también es saber cuándo no negociar
No
todas las oportunidades son oportunidades. No todas las ventas son buenas
ventas y no todas las negociaciones merecen continuar.
Y eso…
eso también se entrena.
Y
justo eso es parte de lo que vamos a trabajar en la Masterclass de Negociación
del 13 de febrero: aprender a decidir con claridad, no desde la presión, sino
desde la conveniencia real del negocio.
Porque
negociar bien no es cerrar más… es cerrar mejor.
Si
este artículo te hizo pensar: “creo que estamos regalando margen sin darnos cuenta”,
entonces esta invitación es para ti y tu equipo.
Masterclass de Negociación para Vendedores y Emprendedores
📅 Viernes 13 de febrero
⏰ 9:00 a.m. a 1:00 p.m.
📍 CIE Los Mochis
👥 Modalidad presencial
💰 Inversión:
$1,990
MXN.
En
esta masterclass vamos a trabajar:
· - cómo negociar sin destruir margen
· - cómo dejar de usar el precio como única palanca
Porque
vender más no sirve de nada si cada venta vale menos.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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