jueves, 27 de julio de 2017

El error que llevará a la quiebra a cualquier vendedor


“¿Por qué tan caro?” Es una de las frases que más escuchamos los vendedores hoy en día. ¿Qué significa realmente esa frase? ¿Por qué es tan común?

Primero tenemos que entender la diferencia entre un producto costoso y uno valioso. Costoso significa, que el cliente percibe que lo que está recibiendo no excede el precio que está pagando. Por otro lado, valioso significa que los beneficios del producto o servicio exceden sus expectativas. Es cuando decimos, “lo pago porque lo vale”.

Hace poco contacté a un amigo que trabaja en una agencia de carros aquí en la ciudad. Le dije que estábamos buscando una SUV para mi esposa e inmediatamente me pasó el precio de las dos versiones que tenían. Al ver la información le dije, “¿por qué tanta diferencia en precio con las de otras marcas del mismo tamaño?”. Su respuesta fue, “no te preocupes, Daniel. Déjame consultar con mi jefe para ver si te podemos dar un descuento”.

¿Acaso yo estaba pidiendo un descuento? Las objeciones son un indicador de que falta algo de información. Mi objeción no fue sobre el precio en si, sino que yo no tenía la suficiente información para pensar que el valor de la SUV excedía el precio que tenía que pagar. No significaba que no tuviera el dinero, sino que no me daba una razón de por qué debía yo seleccionar su producto en vez de la competencia.

Este es un claro ejemplo, de que muchos vendedores están más preparados para dar descuentos, que para manejar una objeción. Recuerda, si el precio fuera lo único que le importara al consumidor, sólo existirían productos baratos.


¡Muchas gracias por darte la vuelta!


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LAE Daniel Rodríguez
Conferencista, consultor y director de CRECES

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