¿Sabías que lo primero que compramos de un
vendedor, es a él o a ella como persona? Piensa la última vez que compraste
algo. ¿Recuerdas todo lo que pasaba por tu mente mientras tenías frente a ti al
vendedor? Ahora, piensa en esas veces que no compraste, a pesar de que era un
buen producto o servicio y además estaba a un precio justo. ¿Por qué hay
ocasiones en las que queremos que nos atienda alguien en especial? Aunque
también puede suceder, que no queremos que nos atienda cierta persona.
Por eso, aquí te van 4 cosas que tu
cliente prospecto está evaluando cuando estás frente a él:
1.-
Está decidiendo si le caíste bien.
La razón principal por la que no le
compramos a un vendedor, es porque nos cayó mal. Ya sea porque su actitud no es
la adecuada, porque te quiere presionar a comprar algo, porque se nota que no
es él y está fingiendo, etc. Lo ideal es ser tú mismo y recuerda que debemos
desarrollar relaciones y no transacciones.
2.-
Que tanto cree en ti.
No sé a ti, pero a mí me ha pasado que
tengo a un vendedor frente a mí y habla tanto que llega un punto en el que dejo
de creer todo lo que dice. Recuerda que el cliente de hoy es más inteligente,
estás más informado y por lo tanto, tiene más poder. De nada nos servirá decir
una que otra mentira para lograr la venta, ya que lo más seguro es que lo
perdamos para siempre.
3.-
El nivel de confianza en ti.
La confianza es algo que debemos irnos
ganando poco a poco, por lo que si queremos que nuestro cliente prospecto confíe
en nosotros, nosotros debemos primero confiar en él. Hazle sentir al cliente
que está en buenas manos y que eres una persona íntegra.
4.-
Que tanto respeto te ganas.
¿A quién le compras? ¿A ese cliente que se
siente seguro de lo que vende y además conoce sus productos o servicios al
igual que los de su competencia o a un vendedor que duda cada pregunta que le
haces? Cuando decimos las cosas con seguridad y pasión, el mismo cliente siente
que está a punto de tomar la mejor decisión de compra.
Cuando nos enfocamos en la persona y no en
la pura venta o comisión, por consiguiente, la venta llegará. Trabaja
y domina los cuatro puntos mencionados con
anterioridad y tendrás muy, pero muy
cerca, el cierre de la venta. Pero sobre todo, te habrás
ganado la confianza de esa persona.
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LAE
Daniel Rodríguez
Conferencista,
consultor y director de CRECES
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