¿Qué me contestarías si te preguntara cuál
es tu diferencial en tu empresa? En otras palabras, ¿por qué habría el cliente
a decidirse por ti y no por la competencia?
Desarrollar un diferencial no es sencillo,
ya que muchas empresas ofrecen los mismos, tales como:
- Precios más bajos.
- Servicio inigualable.
- Somos los mejores de la región.
- Contamos con amplia experiencia.
- Entre otros.
Pero la verdad es que estos mencionados
anteriormente ya no podemos clasificarlos como diferenciales, ya que, o no es
verdad lo que ofrecen o es muy fácil que la competencia lo iguale.
Lo explicaré con un sencillo ejemplo. Hace
unos días, me di cuenta que abrieron un negocio de impresión muy cerca de mi
casa. La verdad es que me emocioné, ya que constantemente mando a imprimir el
material de los participantes a mis talleres y también los reconocimientos de
los mismos. Primero hablé al lugar para ver si imprimían diplomas y también
para preguntar por el precio. Me dijeron que si y que cada diploma tenía un
costo de $6, por lo que inmediatamente les dije que iba para allá. Cuando llegué,
había solamente una persona atendiendo a un cliente, pero otros más estaban
haciendo fila antes de mí. Cuando por fin fue mi turno, les dije que iba a
necesitar 40 diplomas y que ya traía el diseño. Lo primero que me dijo fue que
me los podía dejar a un precio de $10. Le dije que había marcado hace ratito y
que me habían dicho que me los dejarían en $6. Terminó accediendo a ese precio
y al querer imprimir mis diplomas, la máquina dejó de funcionar. Estuve
esperando un buen rato, pero la máquina no más no quiso trabajar. Le dije que
no se preocupara y que más al rato regresaba. Más tarde hablé para ver si ya
estaba funcionando la impresora y me dijeron que sí. Le pedí de favor que, si
le podía enviar el archivo para que los fueran imprimiendo y así sólo llegar a
recogerlos, pero su respuesta fue, que no podía hacer eso, ya que por políticas
no lo tenían permitido. Le di las gracias y colgué.
En ese momento me pregunté, ¿por qué estoy
batallando si tengo la opción de la empresa que me ha impreso los diplomas y
los materiales durante los últimos 10 años? En ese lugar me conocen, me
permiten mandarles por correo los archivos a imprimir o sacar copias y me dan
un estimado de la hora a la que estarán listos. Si están antes de tiempo me
avisan por teléfono o mensaje de texto. También, en el local tienen una
computadora dando hacia los clientes, para que puedas bajar tus archivos y ahí
mismo mandar a imprimir. Puedes pagar con cualquier tipo de tarjeta, te dan
crédito y además tienen la opción de irte a cobrar a tu casa al final de cada
semana.
A pesar de que el nuevo negocio de
impresión me queda casi a la vuelta de mi casa, el diferencial de la otra
empresa hace que tenga que manejar casi al otro lado de la ciudad, pero lo hago
con mucho gusto y porque me valoran como cliente. En otras palabras, voy hasta
allá porque lo vale.
Recuerda que el cliente no se va por el
precio, sino que se decide por el precio cuando ve ausencia de valor.
¿Y tú, qué diferencial tienes en tu
negocio?
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¡Muchas gracias por leernos!
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Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
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