lunes, 2 de mayo de 2016

13 rasgos característicos de un GRAN vendedor



Hace poco una persona me pidió que si podía publicar sobre los rasgos con los que debe de contar un buen vendedor y estuvimos platicando un poco sobre la diferencia entre un GRAN vendedor y uno de los del montón.

Esto es algo de lo que platicamos y por eso aquí te van los 13 rasgos más característicos de un GRAN vendedor:

1.- Se ponen objetivos grandes.
¿Cuál es el punto de ponerte objetivos que sabes y vas a cumplir fácilmente? Mejor ponte retos que hasta te asusten un poco y que te hagan exigirte cada vez más. Sólo así saldrás de ese grupo de vendedores comunes y corrientes.

2.- No piensan en lograr una venta, sino que piensan en cómo hacer crecer la relación.
Los que se dedican al mundo de las ventas tienen que entender que estamos en el negocio de las personas y no de productos. Ve a tus clientes como seres humanos y no como transacciones. Como toda relación, tienes que dar un poco de tiempo y de seguro, la venta llegará.

3.- Siempre entrega más de lo que promete y siempre promete más.
Muchos vendedores cometen el grave error de prometer más de lo que saben que pueden cumplir con tal de lograr la venta y ganar su comisión. Hay gente que recomienda que prometas menos y entregues más, pero yo siempre comento que es mejor prometer más y entregar más. Recuerda, deja de pensar en pequeño.

4.- Resuelven problemas inclusive cuando no es su cliente.
Es a lo que yo le llamo vender sin vender. Cuando eres un recurso para tus clientes aun cuando no es tu cliente, va a llegar un momento en el que se acordará de ti.  

5.- Invierten en ellos mismos aun cuando nadie más lo hace por él.
Ya he mencionado que hay mucha diferencia entre un vendedor profesional y uno amateur y los que ven las ventas como una profesión, son los que triunfarán, porque ese tipo de personas son las que están dispuestas a invertir en su actualización.

6.- No tienen horario.
Un verdadero vendedor es aquel que trabaja como doctor. Son esos vendedores que te dicen, llámame a cualquier hora en caso de tengas algún problema y además te da su número personal. Son esos que aprovechan cualquier evento social para comenzar a crear relaciones de posibles clientes. Un excelente vendedor pasa menos tiempo en su escritorio (a veces nulo) y más tiempo visitando y creando más oportunidades para encontrar clientes.

7.- Son persistentes, pero sobre todo son constantes.
Un gran vendedor sabe que un “no” significa un “todavía no”. Es aquel que se preocupa por aquellas personas que alguna vez le dijeron que no, pero lograron mantenerse en la mente de ellos para que la venta llegara tiempo después. Hay personas que creen que la tercera es la vencida y eso es una vil mentira. Sólo el 10% de los vendedores hacen más de tres contactos, cuando el 80% de las ventas se hacen en el quinto o décimo segundo contacto.

8.- Son excelentes oyentes.
Si no escuchas a tu cliente prospecto, ¿cómo vas a proponerle la mejor solución para su empresa? Si quieres disminuir el número de clientes difíciles e insatisfechos, ayúdalos a tomar la mejor decisión de compra y eso se logra escuchando más que sólo hablando.

9.- Demuestran el valor de su producto o servicio.
Un gran vendedor sabe realmente qué es lo que vende. No vendemos un producto o servicio, sino el fin último de los mismos. ¿Qué valor les va a generar al adquirir nuestros productos o servicios? ¿Cómo los va a ayudar a ser mejores?

10.- Conocen su diferencial y no anda bajando sus precios.
¿Por qué tu producto o servicio vale lo que vale? ¿Sabes qué te hace diferente a tu competencia? Lo más fácil sería bajar nuestros precios para conseguir la venta, pero la realidad es que los clientes no se van por el precio, sino por algo mejor o cuando ven ausencia de valor.

11.- Crea deseos y no necesidades.
La necesidad no se puede crear, sino que ya está y por eso se llama necesidad. Lo que si puedes crear y muy bien, es el deseo de que adquiera tus productos o servicios y posteriormente convertirlos en fans de tu marca.

12.- Entiende que el proceso de venta nunca termina.
Hay vendedores que piensan que el proceso de la venta termina cuando el cliente paga. Esos son los típicos vendedores que sólo andan detrás de una comisión. Los mejores vendedores son los que siempre están al pendiente, aun cuando ya se hizo el pago y buscan que sus clientes sean para toda la vida, pero además saben que esos clientes les traerán más recomendados.

13.- Conocen muy bien la diferencia entre esfuerzo y resultados.
Puedes pensar qué le estás echando muchas ganas, pero si no estás logrando ventas, es necesario analizar qué es lo que está pasando. Al fin de cuentas, los resultados son los que mandan y no podemos llegar con nuestro jefe y decirle, “de verdad he trabajado mucho, pero no más la gente no quiere comprar”. Tal vez el producto o servicio que vendes lo estás dirigiendo al cliente equivocado o tal vez tu técnica o técnicas de ventas no están afinadas o bien pulidas. De cualquier manera, un gran vendedor siempre entrega resultados.

Pilón.- Nunca está esperando a que alguien más lo motive… simplemente hace las cosas.
Si estás esperando a que alguien te motive para salir a vender, estás muy equivocado, porque tal vez esa motivación nunca llegue. Demuestra con resultados y te puedo asegurar que la motivación y el reconocimiento llegarán.

¿Qué tipo de vendedor quieres ser? El ser vendedor es la profesión más peleada en otros países y la razón es, porque nadie te pone un tope. El límite lo pones tú y puedes llegar a ganar la cantidad que desees.  

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¡Muchas gracias por leernos!


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LAE Daniel Rodríguez
Conferencista, consultor y director de CRECES

T: (668) 817.0607.
Los Mochis, Sinaloa. México.