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El tiempo de tu cliente como diferencial

Deja de vender lo que no se vende



          Hace poco andaba en busca de una nueva laptop, por lo que me dirigí a una tienda de esas que parecen papelerías gigantes. Llegué y comencé a caminar por donde están las computadoras y en cada una de ellas se encuentra una tarjeta con la descripción detallada del producto. La descripción era la siguiente:

- Procesador: Intel Core i5 3ra. generación
- Velocidad del procesador: 1.8 GHz (con turbo boost)
- Memoria caché: 3 MB
- Memoria RAM: 4 GB
- Disco duro: 128 GB

          Busqué a uno de los vendedores de la tienda y rápidamente me pregunta, ¿está buscando algo en especial? Le comenté que si, que quería cambiar mi laptop. Le dije a qué me dedicaba y que estaba buscando una laptop con lo básico para hacer presentaciones, hojas de procesamiento, etc. Su respuesta fue, exactamente igual que lo que decía la tarjeta, pero además agregó lo siguiente:

- Tiene un peso de 4 libras
- Batería de polímero de litio de 4 celdas
- Pantalla LED de 1,600 x 900
- Memoria RAM expandible a 8 GB
- Disco duro SSD
- Gráficos Intel HD 4,000

          ¡Por fin alguien me entendió! Es broma. Ni siquiera sé lo que significan la mayoría de las características que me mencionó esta persona. La verdad es que cuando terminó de decirme todo eso, sonreí un poco y le di las gracias. Mientras todo eso que me dijo puede ser lo último en tecnología computacional, me deja una gran lección. El vendedor se enfocó en lo que menos me importa y no en lo que para mí es realmente importante.

          ¿Qué me interesa? Los beneficios y todo lo que esta persona me mencionó son las características y la verdad es que a nadie le importan las características, sino lo que tu producto puede hacer por mí.

          Cuando te enfocas menos en lo que a tus clientes no les importa y más en lo que si, tus ventas se incrementarán. ¿No es eso lo que realmente nos importa?
  


¡Muchas gracias!  



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Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
 
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Los Mochis, Sinaloa. México.

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