Todo negocio necesita nuevos clientes, pero nunca olvides que tu fuente más fácil y predecible de obtener utilidades está frente a tus narices. Viene de tus clientes leales que ya están en tu empresa. El adquirir nuevos clientes es muy costoso (de 5 a 10 veces más que retener a los que tienes) y en promedio, el 67% de las ventas de un negocio provienen de ventas repetidas (¿Sabías que...). Por lo tanto, claro que hay que hacer nuestro negocio crecer, pero hay que enseñar a nuestro personal que si cuidamos a los clientes que tenemos actualmente nuestro negocio puede crecer más fácilmente. Por eso, aquí te ofrecemos 7 técnicas para generar más ventas con tus clientes que tienes actualmente:
1.- PIENSA EN EL VALOR A TRAVÉS DEL TIEMPO Y NO EN EL VALOR DE TRANSACCIÓN
En www.zappos.com, cuando no tienen el artículo en existencia que buscas, todo el personal está entrenado para buscar en otras tres empresas que son competencia, con la finalidad de darle esas opciones al cliente y que obtenga lo que está buscando. Tal vez Zappos no va a llevar a cabo esa venta, pero está pensando en crear una relación a largo plazo con el cliente y por lo tanto el cliente regresará en un futuro no muy lejano y lo más seguro es que se convierta en un cliente de por vida.
2.- OFRECE PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Piensa un poco en lo que tus clientes están comprando y las otras necesidades que esa compra pudieran generar. Un ejemplo muy sencillo es de los negocios que venden motocicletas. ¿De qué le sirve a un negocio como estos solamente vender motos? De nada, ¿verdad? Si vendes motos, si ofreces el servicio de mantenimiento y además las refacciones, estarás cubriendo la mayoría de las necesidades de una persona que obtiene un artículo como el que tu vendes.
3.- SIGUE EN CONTACTO
Algunas veces no ves a tus clientes tanto como te gustaría verlos, por lo que tendrás que esforzarte más para tenerlos cerca. Hay tantas maneras de estar presente con el cliente sin estarles vendiendo. Pude ser desde una pequeña nota de agradecimiento, hasta un artículo relacionado con su trabajo o hobbies. Olvídate de venderles en ese momento, solamente concéntrate en estar presente en su mente para cuando te necesite.
4.- AYUDA A TUS CLIENTES A QUE LE VENDAN MÁS A SUS CLIENTES
Si les estás vendiendo a otros negocios (B2B), la mejor manera de obtener más ventas con ellos es ayudándolos a que les vendan más a sus clientes. Si eres un negocio que vende bienes (productos), ofréceles servicios o asesorías que puedan ayudar a tus clientes a incrementar sus ventas y créeme, los resultados serán sorprendentes.
5.- RECUÉRDALE A TUS CLIENTES TODO LO QUE OFRECES
Nunca asumas o des por hecho que tus clientes están al tanto de todos los productos y/o servicios que ofreces. Necesitas recordárselos regularmente. Una vez al año puedes enviar a tus clientes una carta personal, en la cual incluyas una lista de productos y/o servicios que ellos han adquirido de ti y los que todavía no. Ese detalle, les recordará lo que han adquirido contigo y tendrán en la mente lo que todavía pueden adquirir. Llévalo a cabo y verás que es una muy buena herramienta de mercadotecnia.
6.- COMIENZA UN PROGRAMA DE REFERENCIAS
Como hemos mencionado en otros artículos, la publicidad de boca en boca tiende a ser la más efectiva, pero existen maneras de incrementar este tipo de publicidad y los programas de referencias es una de ellas. Hay empresas que utilizan muchos tipos de incentivos para sus clientes al momento de que recomiendan tus productos o servicios con otras empresas. Un programa de referencias bien diseñado, te podrá ayudará a ahorrar mucho en cuanto a publicidad impresa en estos tiempos difíciles.
7.- INVOLUCRA A TUS CLIENTES EN LO QUE VENDES
¿Alguna vez has oído que los artistas les preguntan a sus fans que canciones quieren oír en sus conciertos? Tu puedes hacer lo mismo con tus clientes y el hecho de que los tomes en cuenta, los hace sentir especiales. Recuerda que en estos tiempos, no podemos tomar a todos nuestros clientes por igual, ya que cada uno piensa y necesita cosas diferentes. Un claro ejemplo es Dell (www.dell.com.mx), donde puedes configurar tu computadora de acuerdo a tus necesidades.
Muchas empresas cometen el error de buscar cada día clientes nuevos y a los clientes que tienen actualmente los descuidan. Piensan que ahí están y que van a estar ahí cuando les necesites vender algo, pero la realidad es otra. Cuida a tus clientes actuales y lleva a cabo estas técnicas para generar más ventas con ellos.
Si tienes algún otra técnica que pueda ayudar a generar este tipo de ventas, por favor participa comentando al final del artículo.
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En Creces, ayudamos a las empresas a convertir a sus clientes actuales en clientes leales.
Daniel Rodríguez de la Vega
Conferencista Internacional, Consultor y Director de CRECES
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Los Mochis, Sinaloa. México.