CRECES Blog

Al principio parece inofensivo.   Un pequeño descuento para “ayudar a cerrar”. Otro más para destrabar la negociación. Uno más porque el cliente “siempre lo pide”.   Hasta que un día te das cuenta de algo incómodo: ya no negocias, sino solo concedes y se vuelve un hábito.   El descuento deja de ser una excepción, se convierte en el camino automático y ahí empieza el verdadero problema.   Porque el abuso en los descuentos no solo afecta el precio de una venta, afecta todo el sistema y daña muy fuerte tu utilidad.   Para empezar, erosionas el margen. Cada descuento que das no sale de la nada. Sale de tu utilidad, de tu flujo, de tu capacidad de invertir, de crecer o incluso de pagar mejores comisiones.   Lo grave es que muchas empresas siguen vendiendo “bien” en volumen, pero cada operación deja menos aire. Venden más y ganan menos.   Segundo, educas mal al cliente. Cuando el cliente aprende que siempre hay descuento, ...

Muchas negociaciones no se pierden por lo que el cliente pide, sino por cómo llega el vendedor a la conversación.   Sin objetivo claro. Sin estrategia. Con la idea de “a ver qué pasa”.   Eso no es flexibilidad. Es improvisación.   Y la improvisación siempre deja la negociación en manos del otro.   Cuando no te preparas, empiezas reaccionando. Es decir, ajustas sobre la marcha, respondes a lo que te dicen y terminas aceptando condiciones que no pensabas aceptar.   No porque no sepas vender, sino porque no definiste nada antes de sentarte a negociar.   La diferencia entre un vendedor promedio y uno que negocia bien no es el colmillo o experiencia, es la claridad con la que entra a la conversación.   Prepararse no es llevar un guion. Es saber exactamente qué estás buscando y hasta dónde sí tiene sentido moverte.   Estas son algunas de las cosas que deberían estar claras antes de cualquier negociación seria: ...

Durante mucho tiempo pensé que cerrar rápido una venta era una señal de ser “buen vendedor”.   Si el cliente pedía descuento, ajustaba. Si dudaba, cambiaba condiciones. Si presionaba, buscaba cómo acomodarme.   Y no lo hacía de manera consciente, sino que lo hacía por incomodidad.   La realidad es que a muchos vendedores y emprendedores no les cuesta trabajo vender… les cuesta trabajo sostener la tensión que existe en una negociación.   Porque negociar implica algo que no te enseñaron: estar bien con el silencio, con el desacuerdo y con la posibilidad de perder la venta.   Ahí es donde empiezas a ceder antes de tiempo.   No porque el trato no lo valga, sino porque quieres salir rápido de esa incomodidad.   La mayoría de las veces cedes por una de estas 4 razones (o varias al mismo tiempo): Miedo a perder la venta. Cuando el cliente dice “está caro”, lo traduces como “si no cedo, se va”. Entonces no negocias… reacc...