Durante mucho tiempo pensé que cerrar rápido una venta era una señal de ser “buen vendedor”. Si el cliente pedía descuento, ajustaba. Si dudaba, cambiaba condiciones. Si presionaba, buscaba cómo acomodarme. Y no lo hacía de manera consciente, sino que lo hacía por incomodidad. La realidad es que a muchos vendedores y emprendedores no les cuesta trabajo vender… les cuesta trabajo sostener la tensión que existe en una negociación. Porque negociar implica algo que no te enseñaron: estar bien con el silencio, con el desacuerdo y con la posibilidad de perder la venta. Ahí es donde empiezas a ceder antes de tiempo. No porque el trato no lo valga, sino porque quieres salir rápido de esa incomodidad. La mayoría de las veces cedes por una de estas 4 razones (o varias al mismo tiempo): Miedo a perder la venta. Cuando el cliente dice “está caro”, lo traduces como “si no cedo, se va”. Entonces no negocias… reacc...
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