Imagina esto. Un boleto para el Mundial sale a la venta en 300 dólares. Semanas después, ese mismo asiento aparece en reventa por 3,000 dólares... y alguien lo compra.
El
asiento nunca cambió. Sigue estando en la misma fila, en el mismo estadio y
para el mismo partido.
Entonces,
¿qué cambió? El valor que una persona estaba dispuesta a darle.
Antes
de continuar, quiero aclarar algo. Más allá de si estamos a favor o en contra
de la reventa, hay una lección muy interesante sobre ventas, negociación y
valor.
Porque
este fenómeno demuestra algo que muchas empresas todavía no entienden. El
precio puede ser el mismo, pero el valor nunca lo es.
El
precio es objetivo. El valor es subjetivo.
Hay
una diferencia muy importante entre ambos conceptos. El precio es la cantidad
de dinero que pagas. El valor es la diferencia entre ese precio y lo que
sientes que estás obteniendo a cambio.
Por
eso, cualquier producto o servicio que compres tendrá personas que piensen que
pagaste demasiado y otras que crean que fue una gran compra.
Porque
el valor no vive en el producto. Más bien, vive en la mente de quien compra.
Lo
mismo pasa todos los días en los negocios.
Imagina
que dos empresas buscan contratar a un diseñador gráfico. Las dos reciben
exactamente la misma propuesta o cotización.
La
primera responde: "Está muy caro." La segunda dice: "Si este
diseño nos ayuda a vender más y a posicionar mejor nuestra marca, vale
completamente la pena."
El
precio fue el mismo, idéntico. Lo que cambió fue la forma en que cada cliente
calculó el valor y eso ocurre todos los días.
El
error de querer venderle a todos.
Cuando
un vendedor escucha que alguien dice: "Está carísimo", muchas veces
piensa que tiene un problema de precio, pero no siempre es así.
Lo que
sucede es que esa persona simplemente no le da el mismo valor que alguien más y
eso es completamente normal.
Habrá
quien jamás pagaría miles de dólares por un boleto para el Mundial. Así como habrá
quien nunca compraría un reloj de lujo, un vino de colección o una bicicleta de
las de alta gama.
Pero
siempre habrá alguien dispuesto a hacerlo. La pregunta importante no es:
"¿Cómo hago para que todos quieran comprarme?"
La
verdadera pregunta es: "¿Quiénes son las personas que realmente valoran lo
que ofrezco?"
Porque
para quien no valora lo que te hace diferente, cualquier precio que le des se
le va hacer caro.
En
cambio, cuando encuentras y atraes a las personas correctas, el precio deja de
ser el protagonista y el valor ocupa su lugar.
La
gran lección.
El
mismo boleto puede valer 300 dólares para una persona y 3,000 para otra. No
porque el asiento cambie. Sino porque cambia el significado que tiene para
quien lo compra.
Lo
mismo ocurre con cualquier producto o servicio. Las personas no compramos
cuando encontramos el precio más bajo. Compramos cuando sentimos que el valor
que vamos a recibir es mayor que el precio que vamos a pagar.
La
próxima vez que alguien te diga que tu producto o servicio "está muy
caro", recuerda que quizá no estás frente al cliente equivocado por el
precio, sino frente a una persona que simplemente no percibe el valor de la
misma manera que tu cliente ideal.
Porque
al final, el precio lo pones tú, pero el valor… ese siempre lo determina quien
compra.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel
Rodríguez de la Vega
TED
Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES
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