Joe Girard vendió más de 13,000 carros durante su carrera y llegó a vender 1,425 vehículos en un solo año, pero lo más interesante de su historia no es cuánto vendió.
Es cómo consiguió que sus
clientes siguieran comprándole y recomendándolo, porque mientras muchos
vendedores piensan que la venta termina cuando el cliente firma y paga, Girard
tenía una filosofía completamente diferente.
La venta empieza después de la
venta y aquí es donde creo que muchos vendedores tenemos una gran lección que
aprender.
Te cuento algo que me pasó.
Mi primer carro lo compré en
una agencia de una reconocida marca japonesa. Era un buen carro y durante los
dos años que lo tuve, no tuve una mala experiencia con él.
Un día estaba en otra agencia
de una marca diferente, porque mi papá había comprado su camioneta ahí y de
repente se acercó uno de los hijos del dueño.
Después de saludarme, me dijo así
de la nada: "llévatelo y cuando vendas tu carro, vienes y me pagas" y
así de fácil, al día siguiente estaba estrenando carro.
Unos días después me encontré
a la vendedora que me había vendido mi primer carro. Me vio y me dijo: "¿a
poco cambiaste de carro?"
Le dije que sí y entonces me
preguntó: "¿pero por qué no me avisaste?"
Mi respuesta fue muy sencilla:
"pues porque allá me vendieron este."
Y creo que esa historia
explica perfectamente uno de los errores más comunes en ventas. Vendes y
desapareces.
Muchos vendedores hacen un
gran trabajo hasta conseguir la venta.
·
Contestan rápido.
·
Presentan bien.
·
Negocian.
·
Cierran.
·
Cobran.
·
Y después... desaparecen.
Hasta que necesitan volver a
vender. Entonces aparece el mensaje: "hola, ¿cómo has estado? Tengo una
promoción que te puede interesar."
Pero el cliente ya entendió
algo. Solo apareces cuando quieres algo de mí.
Joe Girard entendió
exactamente lo contrario.
Después de vender un carro, mantenía contacto con sus clientes y buscaba estar presente en la relación.
Una de sus prácticas más conocidas era enviar tarjetas regularmente.
No necesariamente para vender algo, sino para que sus clientes recordaran quién
era y supieran que seguía ahí.
Y esto tiene una enorme
diferencia.
Una cosa es hacer seguimiento
para vender y otra muy diferente es mantener una relación para seguir siendo la
primera opción cuando llegue el momento de comprar.
¿Cuál es la diferencia? Imagina
que tienes una cafetería. Una persona compra contigo hoy.
Puedes verla como: "una
venta de $100."
O puedes verla como: "una
persona que podría comprarme otras 100 veces y recomendarme con otras
personas."
La segunda perspectiva cambia
completamente la manera en que la atiendes, porque entonces ya no estás
pensando solamente en: ¿cómo consigo esta venta?
Estás pensando: ¿qué tengo que
hacer para que esta persona quiera volver?
Y ahí aparece una de las
grandes lecciones de Girard.
·
El producto importa.
·
El precio importa.
·
La experiencia importa.
Pero también importa muchísimo
lo que sucede después de que el cliente te entrega su dinero.
La venta que realmente vale la
pena.
Un cliente puede comprarte
porque tu producto era bueno, pero puede volver a comprarte porque confía en ti
y puede recomendarte porque quiere que otras personas tengan la misma
experiencia.
A lo mejor esa sea una de las razones por las que Joe Girard llegó a convertirse en uno de los vendedores más exitosos de la historia.
No veía al cliente como alguien a quien había que
convencer una sola vez o como una transacción, sino como una relación que había
que cultivar y mantener después de la venta.
La moraleja.
La próxima vez que cierres una
venta, no pienses: "ya vendí."
Piensa: "ahora empieza la
parte más importante.", porque tu verdadero objetivo no debería ser que el
cliente te compre una vez.
Debería ser que cuando vuelva
a necesitar lo que vendes, se acuerde de ti antes que de cualquier otra opción
y ahí está la diferencia entre un vendedor que simplemente consigue clientes y
un vendedor que construye relaciones a largo plazo.
¡Muchas gracias por darte la
vuelta!
Si no estás 100% convencido de
tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un
grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper
de por vida y Fundador de CRECES
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