Hace unos días veía los precios de algunos boletos para el Mundial y no pude evitar hacerme una pregunta: ¿Por qué alguien pagaría miles de dólares por asistir a un partido de futbol?
Después
pensé en algo más curioso todavía. ¿Por qué hay personas que cruzan países
enteros para ver a su artista favorito en concierto?
Porque
siendo sinceros, podrían ver el partido por televisión. Podrían escuchar la
música en Spotify o podrían ver los mejores momentos en YouTube y aun así,
deciden gastar cantidades importantes de dinero para vivir esa experiencia.
La
explicación es simple… porque el valor es subjetivo.
De
hecho, cualquier cosa que compres, ya sea un producto o un servicio, siempre va
haber alguien pensando que pagaste demasiado o que simplemente no lo vale.
Puede
ser un reloj, un carro, una conferencia, una comida en un restaurante o un
boleto para el Mundial.
Lo que
para una persona es una inversión que vale completamente la pena, para otra
puede parecer un desperdicio de dinero y ninguna de las dos necesariamente está
equivocada.
Simplemente
están percibiendo el valor de manera diferente, pero hay otro factor que hace
todavía más interesante este fenómeno.
El
Mundial ocurre cada cuatro años y eso cambia completamente la percepción de
valor.
Hay
aficionados que pasan años ahorrando para asistir. Algunos planean sus
vacaciones alrededor del torneo. Otros incluso venden algunas pertenencias o
hacen sacrificios económicos importantes para poder estar ahí.
Visto
desde fuera, alguien podría pensar que es una locura, pero para quien ama el
futbol, no se trata solamente de un gasto. Se trata de una oportunidad que
quizá no vuelva a presentarse en mucho tiempo.
Y ahí
aparece un principio muy importante en ventas y marketing: la escasez. Cuando
algo es abundante, tendemos a valorarlo menos, pero cuando sabemos que
tendremos que esperar cuatro años para volver a vivirlo, automáticamente su
valor percibido aumenta.
Porque
no estás comprando únicamente un boleto. También estás comprando un momento en
el tiempo y el tiempo es uno de los recursos más valiosos que tenemos como
seres humanos.
La
sensación es algo así como: "Si no voy ahora, voy a tener que esperar
otros cuatro años" y para muchas personas, esos cuatro años pesan más que
el precio del boleto.
El
Mundial no vende únicamente futbol, sino que también:
·
Vende emoción.
·
Vende recuerdos.
·
Vende conversaciones futuras.
·
Vende la oportunidad de decir:
·
"Yo estuve ahí."
Lo
mismo sucede con los conciertos. Nadie paga cientos o miles de pesos o dólares
solamente por escuchar canciones que ya conoce.
·
Paga por la experiencia de vivirlas en vivo.
·
Paga por la emoción.
·
Paga por formar parte de algo especial.
Y aquí
es donde aparece una de las lecciones más importantes para cualquier vendedor,
emprendedor o empresario. Muchas veces crees que tus clientes compran
productos.
Pero
en realidad compran lo que esos productos significan para ellos.
·
Un agricultor no compra fertilizante. Compra la
posibilidad de obtener una mejor cosecha y una mayor rentabilidad por hectárea.
·
Una empresa no compra capacitación. Compra
mejores resultados, mayor productividad o un equipo más preparado.
·
Un cliente no compra una conferencia. Compra
nuevas ideas, inspiración o herramientas para resolver problemas.
El
error es pensar que el valor está en lo que vendes. La realidad es que el valor
está en lo que la otra persona obtiene.
Aquí
vale la pena hacer una distinción importante. El precio es la cantidad de
dinero que pagas. El valor es la diferencia entre ese precio y lo que sientes
que estás obteniendo a cambio.
Por
eso compras cuando sientes que el valor es mayor que el precio y por eso
también dejas de comprar cuando sientes que el precio es mayor que el valor
recibido.
No
importa si estás hablando de un boleto para el Mundial, una consultoría, un
fertilizante o una capacitación. La decisión siempre pasa por ese filtro.
Por
eso dos personas pueden ver exactamente la misma propuesta y reaccionar de
manera completamente diferente. Una puede pensar: "está carísimo" y otra
puede pensar: "vale cada peso."
No porque el precio haya cambiado, sino porque la percepción de valor es distinta.
La próxima vez que alguien cuestione tu precio, recuerda esto. Hay personas que recorren miles de kilómetros para ver un partido o asistir a un concierto que también podrían ver desde su casa. Hay aficionados que ahorran durante años para asistir a un Mundial que dura apenas unas semanas y no lo hacen porque sea barato. Lo hacen porque para ellas tiene un valor enorme y en los negocios ocurre exactamente lo mismo.
Las
personas no pagan por lo que cuesta algo. Más bien… pagan por lo que vale para
ellas.
¡Muchas
gracias por darte la vuelta!
Si no
estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la
pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.
Daniel Rodríguez de la Vega
TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y
Fundador de CRECES
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